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「会話の土俵をあわせる」の真意

仕様書の記述法やコミュニケーションの留意点

大幅なコスト削減が見込めるとして盛んに行われている中国オフショア開発。しかし実際には、納期や品質などの面で様々なトラブルが発生している。先行した企業は一体どんなトラブルに見舞われたのか。(日経ITプロフェッショナル/幸地司

■「会話の土俵をあわせる」の真意はいかに?

●今年4月に日経ITプロフェッショナルに寄稿した記事が同誌ホームページで公開された。全文を閲覧するには無料のユーザー登録が必要だが、興味ある方はぜひ一読していただきたい。

記事は、仕様書の記述法やコミュニケーションの留意点など、中国オフショア開発の成功率を高めるポイントを解説したものである。

●IT Pro登録ユーザーは、記事に対して誰でも気軽にコメントを書き込めるようになっている。今日は、コメントの一部を紹介しよう。

-----Original Message-----

オフショア開発に従事した事のある身として、興味深く読ませて頂きました。しかしこの記事では結論として「日本(発注側)が中国(受注側)に合わせろ」と言っています。

結局はコストの問題ですが、単発の開発ではまず間違いなく、中国に発注するよりも国内で開発した方が安く上がります。この点は認識されているようですが、問題は2回目・3回目の継続開発が中国では難しい点です。

一般的に中国人技術者は流動性が強く、次期開発では主要SEがいない事は頻繁です。さらに権利意識が強いため、必ずや2回目以降は大幅な値上げを要求されます。

また業務システムとなると日本の商慣習を理解せず、理解しようとする姿勢も薄いため、チグハグなシステムを作りがちです。数年前から「今の損を恐れて中国に開発を出さないと数年後に乗り遅れる」という事でオフショア開発に手を出した企業も多いのですが、現在でその果実を手に出来た企業がどの位あるのでしょうか?

↑コメントありがとうございます。現場の貴重な生情報です(幸地)

●ただ残念なことに、上記コメントは記事の主張を誤解している。

> 「日本(発注側)が中国(受注側)に合わせろ」

この解釈は間違っている。私はいつも「会話の土俵をあわせよ」と主張しているが、一方的にどちらかの流儀にあわせるべきだとは思わない。

●現場を見れば、中国側が"日本型開発アプローチ"に歩み寄っているのが一目瞭然である。日本のIT業界では、受注側が発注側にあわせるのが通例なのだ。

●後半部分については、「間違いなく」や「必ずや」の部分に感情の高まり(憤り)を感じるが、中国オフショア開発の一面を見事に言い表していると思う。

全体的に中国側にとって厳しいコメントだが、私たちオフショア開発の推進者は、こうした現場の声を真摯に受け止めたい。

■成功の勘所

ここで、新しい発想を取り入れてみよう。

「日本流」の開発スタイルは存在する。同様に「欧米流」のそれも広く認知されている。

ところが、「中国流」の開発スタイルはいまだ確立されていない。(ご意見求む)

したがって、「日本が中国にあわせる」という発想はそもそも成り立たない。この考え方、いかがだろうか?

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BPOの価値と価格

人月単価だけで判断されると困ります

日本で営業活動をしていると、結局「人月単価いくら?」と聞かれて話が頓挫してしまいます。目下、これが最大の関門です。
(中国でBPOを進める企業/営業担当者)

■BPOの価値と価格

●古くから中国オフショア開発に取り組んできた企業では、システム開発以外の"業務"をアウトソースする動きが高まっている。

一般には、こうした動きを

「業務処理(ビジネスプロセス)の外部委託」
「間接業務の外部委託」

などと呼び、BPO(business process outsourcing)という名称もすっかり定着してきた。

最近では、システム開発を捨てて、完全にBPOに特化するオフショアベンダーも見かけるようになった。

●国内では、沖縄にコールセンターを集積化した成功事例が有名である。中国でも、日本文書のパンチ入力に始まり、コールセンター、画像処理、CAD入力などのBPOが花盛りである。

業界では常識だが、コールセンターは強力な「攻め」の営業機能を有するため、いったん中国に進出したコールセンターを徐々に国内に回帰させる動きも見られる。

コスト削減よりも、経営スピードを優先させた結果だ。とても興味深いトレンドである。

■成功の勘所

ところで、BPOの値段の根拠はなんだろうか?

1つは、BPOの対象業務を正社員から派遣要員に切り替えたときの差額(人材派遣会社からの調達費用)を考えてみる。

だが、この方法には致命的な欠陥がある。賢明な読者ならピンとくるだろう。ヒントは、かの有名な「パーキンソンの法則」である。

・仕事量と作業員の数との間にはなんの関係もない
・作業員が2倍になると、間接業務は2乗で増える

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やる気のない駐在員

「日本企業の現地駐在員が"いつ帰国するか"ばかりを考えて、地元と全く融合しないのがけしからん!」

私の周りに、中国ビジネスの失敗をこう分析する人がいます。

一部にはそういう方がいるかもしれませんね(笑)。

どちらかというと、中国オフショア開発の経験者から「幸地の○○は間違っている!」なんてお叱りを受けます^^;

中国にはよいルールも悪いルールもありますが、中国オフショア開発で成功するには「環境に対応する能力」、つまり「変化し続ける能力」が欠かせません。

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まともな日報とは

日報を求めたらアクティビティのみが返ってきた

中国拠点の技術者に日報を書かせていますが、中堅スタッフも含め、ほぼ全員が"今日のTo doリスト"を提出しておしまいです。中には、「昨日の続き」とだけ書かれた日報もあります。
(欧米系企業/中国駐在の日本人マネージャー)

■計画と実態の差異分析、現状評価、対策・・・

●日報や"ほうれんそう"については、本誌で過去に何度も取り上げたことがある。

> 中国子会社に勤務する全社員に「日報」の提出を
> 義務付けている。一瞬「えっ?」と思ったが、
> 工程管理の習慣が全社員に浸透しているため、
> 中国側から不満の声は上がることはない。
>
> しかも、日報を提出しないと直ちに人事評価に影響する。
> 日報を書く時間は平均して3分間。
> これから社員の負担も小さい。

第311号「日報を義務付ける会社」より
http://www.ai-coach.com/backno/cip0311.html

●先述した日本人マネージャーの気持ちを代弁してみよう。

      一流のビジネスパーソンたるもの、
    頭の中は常にプロジェクトの目標を意識すべきだ

              ▼

 レポートには、計画と実態の差異分析、現状評価、対策が必要だ

              ▼

    日常業務しか記述されない日報は寂しい、不満だ

              ※

●一方で、世界中で自社製品を売りまくる某日本企業の経営者は、"レポートのあり方"について次のように語った。

「(出張やイベント視察の)レポートは必要ない。レポートに書いてくるようなことは、こっちは頭に入っているから。仕事に反映してくれ。ピンと来ない奴は自動的に消滅する」

あなたは、これらの考え方に共感できるだろうか。

■成功の勘所

中国オフショア開発では、現物とプロセスの両方を確認するのが工程管理の基本である。

・現物主義、すなわち言葉による報告を鵜呑みにしない
・数値目標や開発基準に基づく定量評価
・日中両方に作業履歴を残す
・類似見直しの徹底

無駄な管理業務は減らしたいが、かといって、中国の「出来ました」「レビューしました」「すべて見直しました」を盲目的に信じるのは絶対に避けたい。

最近の中国オフショア開発では、"ほうれんそう"の大部分を仕組み化することができる。来週東京で、ツールを使った工程管理の成功事例を紹介する無料セミナーもあるので、時間のある方は参加してみるといいだろう。

無料セミナー 10/25 中国で勝つ為のITプロセスマネージメント<残席あり>
↑ゲストスピーカーとして私も講演します(幸地)

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ブリッジSEを採用したつもりが

中国人技術者の就労ビザ取得はなぜ時間がかかるの?

(答)就職先の日本企業がお粗末だから(←数ある理由のひとつ)

■ブリッジSEを採用したら、本人は日本語通訳だと思っていた

●通常、日本企業に就職する中国人の在留資格認定証明書を取得するには、日本国内で代理人が申請する。とろろが、申請内容に不審な点があると、入管局から電話がかかってきて実態調査されることがある。

(再現VTRスタート)

「もしもし、お宅が査証を申請した○○さんですが、本当に技術者ですか?」

「はい、そうです。ブリッジSEとして就業します」

「でも、情報系の大学を出ていないよね?」

「はい。日本語堪能な中国人をブリッジSEとして採用します」

「あ、そう」(ガチャ)

 ↑かなり乱暴な表現で申し訳ない・・・

●後日、こんな事件が起こる。

『ニーハオ、○○さん。日本の入国管理局です』

『はい、○○です。何でしょう』

『あなた、日本の就労ビザを申請していますが、職業は何ですか?』

『はい、私は日本語通訳です』

『好的、○○さん、ありがとう』(ガチャ)

 ↑中国にいるビザ申請者に直接電話で確認されることも。

●そして後日こうなる。

「もしもし、お宅が査証申請した○○さんだが、本人は日本語通訳だと言っています」

「え?」

「よって、技術ビザの申請は却下です。よろしく」(ガチャ)

■成功の勘所

嘘のような話だが、こうした事件がたまにある。中国ビジネスに馴れた会社ほど、こうしたミスを犯しやすい。

ビザ申請書類は日本側が作成するので、招聘される本人と意思を疎通しないと痛い目にある。日ごろのコミュニケーションを怠ると、こうした箇所で実害が生じる。

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日本招聘は大変

中国人の就労ビザは簡単に取得できないって本当?

中国から技術者を呼んで日本で一緒に働いてもらいたいのですが、ビザは簡単に取得できないって聞きました。本当ですか?(日本企業/読者)

■慣れると準備は簡単、でも提出してから交付までが長い!

●先週、東京都内である方から、外国人技術者を採用して日本で就労させるまでの一連の流れに関するレクチャーを受けた。

北京に事務所を持ち、中国人技術者の調達を請負うプロフェッショナルサービスを提供するこの方。

お礼に「メルマガで貴社をPRしますか」と申し出たが、丁重に断られた。既に手がふさがっていて、とても新規案件を請ける余裕がないとのこと。商売繁盛ですな。

●仕事柄、あらゆるところで中国人の日本就労に関する話題を耳にする。今日の冒頭で紹介した質問が代表例だ。

(答え)

 各種申請書類の準備はあっという間に済むが、
 役所に提出してから交付までが長い。
 運良く1回で申請が通っても約1ヶ月。
 だが、多くの場合は一部修正や追加書類を要求される。

■成功の勘所

こうした許認可や法律については、特定の情報源を鵜呑みにしてはいけない。例えば、就労ビザ1つをとっても、当該申請者の学歴や職歴によって種類がばらばら。

専門家に相談するときには、具体的な情報を用意しないと的確なアドバイスが受けられないので要注意。

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中国語、英語、ボディーランゲージ

日本と中国人の英語、現地ではこんな会話がされている

最近の中国オフショア開発の流れを見ると、沿岸部からより人件費の安い内陸部へのシフトが加速している。しかし、中国内陸部の地方都市では、日本語が堪能な人材が圧倒的に不足しているのが現状だ。

そのような場合、双方の母国語でない英語での会話を余儀なくされることもある。その際にはどのように対応すればよいのだろうか。

@IT情報マネジメント:現地ではこんな会話がされている

■言葉が通じないなら、ボディランゲージを使え

●日本最大のIT情報サイト@ITで連載を始めてから、あっという間に1年が経った。

詳しい数字は明かせないが、@ITに掲載される多くの記事の中で常にトップクラスの閲覧数を誇っているという。

実にありがたい。感謝感謝。

本誌や@IT連載の読者が増えるに従い、各方面から様々な声が寄せられるようになった。メルマガ発行人として、最も嬉しいことだ。

-----Original Message----- Sent: Thursday, September 29, 2005 11:59 AM

@ITの記事をみました。
中国とオフショア開発をしておりますが、基本的に日本語を使っております。

しかし、おっしゃるとおり、日本語は表現が難しくわからない場合もあるようですので、その場合は片言の英語で補足します。

その方があいまいな部分を減らすことができます。プロジェクトの開始・終了時に中国へ訪問しますが、ご指摘の通りプログラマレベルでは日本語は話せません。 そうすると中国語での筆談を行います。(私は中国語が少しわかりますが・・)

もともと大学で中国語を勉強していたこともありオフショア開発の担当者になったようなものです。

言語として、ネイティブが使えればいいものの世界共通語としての英語も使うのは意義はありません。使えるものは使う。例えボディランゲージでもです。

↑コメントありがとうございます(幸地)
■成功の勘所

私は学生時代に点字のコンピュータ化を研究していた。また、社会人になってからは手話サークルに入って、言葉以外のコミュニケーション法を学んだ。

「使えるものは使う。例えボディランゲージでも」とは、異文化コミュニケーションに役立つ重要な発想であろう。中国ビジネスの現場では、実際かなり重宝するのでお試しあれ。

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コンビニ・カフェラテ

先月末ごろから、国内のコンビニでもスターバックスコーヒーが発売されました。発売当初は、どの店舗にいっても常に品切れ状態で、なかなかお目にかかることができませんでした。

今週から、ようやく陳列された商品を見かけるようになりました。早速私も買って飲みました。

アイスカフェラテ 200ml 210円。
味はまぁまぁ、値段はお高め。

cafe0001

あなたは、すでにご覧になりましたか?

知人が森永のカフェラテをず~とスタバ製品だと思い込んでいたとか。今回初めて別製品であることに気づいて、ずいぶん憤慨していました。

「森永のやつ、モノマネしてけしからん!」

思わず笑っちゃいました。私はどちらも好きなので没問題。

morinaga_cafe

              ※

日経ソリューションビジネス(9/30号)にコンビニ(小売業)の未来予想図のヒントが隠されていました。

無線ICタグ(RRID)やモバイルFelicaが実用化されることによって、小売業のいくつかの問題解決が進み、新しいサービスが生まれそうな気配があります。

・在庫管理
・トレーサビリティ(生産履歴の追跡確認)
・消費者の購買動向分析
・店舗別の売れ筋、価格変更履歴等の管理

最近、ネット書店Amazonで本を買うと

「○○をお買い上げのお客様は、◇◇◇お求めであるため、このご案内をお送りしています。」

なんてお知らせが直接私のメールボックスに届くようになりました。

従来、ネットでしか実現し得なかったコンシェルジュ・サービスが、最寄の小売店でも簡単に受けられるようになるかもしれません。

今年9月、コンビニのサークルKサンクス全店でモバイルFelicaの運用が開始されました。近い将来、こんなサービスが登場するかも。

会社からの帰宅時、私が近所のサークルKサンクスの目の前を通り過ぎようとすると、1通の携帯メールが届きます。

『今話題のスターバックスラテが入荷!残り1点です!!』

今の私は、迷わず買います(笑)。
実は、最近この店で頻繁に森永カフェラテを買っている私。こうした購買動向がすべてコンビニ側に記録されていたのです。

さらに続けて、携帯電話にメッセージが表示されます。

『カフェラテと一緒に「焼きたて!メロンパン」はいかが?』

私なら買います(笑)。

中国の小売業でも、こうしたサービスが提供されるようになるのかしら?今度、上海で活躍するサービス業人材育成(研修)トレーナーの野村さんに聞いてみようっと。

そうえいば、この間行った中国のあるスーパー(聯華超市)では、新鮮卵の黄身だけを大量に集めてビニール袋に詰めて販売していました。本当に腰を抜かしました。ご存知の通り、卵の殻を割った瞬間からサルモネラ菌の恐怖が襲ってきます。中国大陸に住む人は、特別サルモネラ菌に強いのかっ?

国や地域、時代によって衛生観念がまるっきり異なるため、食品スーパーのあり方も千差万別。

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オンサイト開発の阻害要因

中国から技術者を招いて日本でOJTを開始します

メールマガジン、いつも読ませていただいております。今期は、中国の方を日本に招いてオンサイトで開発(OJT)を行い、来期から本格的にオフショアを行う予定です。(日本人読者)

■オンサイト開発(中国人OJT)の阻害要因

●「日本企業は、在日中国人をもっと活用すべきである!」
このように熱く語ってくれたのは、以前私のセミナーに参加した日本語ペラペラの中国人IT技術者である。

・増え続ける中国人留学生
・中国人IT技術者は国際感覚にも優れる
・中国人を日本に連れてきて、どんどん研修させるべきだ
・中国現地にいる日本語をしゃべれない技術者との橋渡しは、私のような中国人ブリッジSEにしか出来ない!

●コーチングの専門家である私は、相手に気持ちよく語ってもらうワザを持っている。彼も例外なく雄弁家になった。

「あなたは、今の会社では、どんな役割についていますか?」

「先月ちょうどプロジェクトが完了したばかりなので、今は営業をしながら会社に対して中国活用の提案を考えています」

「ほう、なかなか珍しい仕事ですね。大変ですが頑張ってください」

「でもね、会社の動きが遅いので、もう次の転職を考えています」

「・・(あんた、だから在日中国人が活躍する場が広がらんのよ)」

■成功の勘所

一般的な中国人ビジネスマンは時間を戦略的に用いるスキルに長けている。友人に対しては利害関係を超えてトコトン尽くし、自分が信じた相手に対しては滅私奉公も当たり前。

ところが、最近では「短期決戦」型の風潮が高まっている。例えば、日本人と比べると明らかに「見切り」が早い。

「僕は日本の仕事を半年間担当したので、全部マスターしました!」
「この会社でキャリアアップは無理ですから」
「もう日本から学ぶことは全然ありませんから」

↑は、すべて私が実際に耳にしたセリフである。

日本で働く中国人IT技術者が成功するためには、「見切り発車」の自己管理が欠かせない。一方、受け入れ側の日本企業が改善すべき点は?

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ザ・プロフェッショナル

中国シフトブーム牽引者の1人、経営コンサルタントの大前研一の新著『ザ・プロフェッショナル』を読みました。好き嫌いがあるかもしれませんが、私は彼の大ファンです。
theprofessional

この本の中心テーマは、「できる」人間のスキルや方法。

あなたの会社で考えられている一流のプロジェクトマネージャー、一流のブリッジSE、一流のオフショア開発コーディネーターの条件とは何ですか?

> 私の考える一流とは、自らを「顧客にとって」「存在価値のある」
> プロジェクトマネージャーとして確立することだと考えます。
                      (金融機関勤務)

> 常に技術の進歩を求め、新しい技術を挑戦することによって自分
> 自身の技術を高めながら時代と共に進化して行くこと。常にマク
> ロの変化に合わせ、顧客ニーズを満足する開発力を持つこと。
                 (米系メーカ勤務/設計者)

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ヘンな中国語教室

知り合いの中国人が東京都内で中国語教室を始めました。

講師は3名。それぞれ本業を持っているのですが、空時間とオフィスの空きスペースを利用した"アットホーム"な雰囲気の教室を目指しているそうです。

先日お試し授業を受けました。単に楽しいだけじゃなく、教え方も上手でびっくり。後で聞いてみたら、案の定、ちゃんと中国語教育の訓練を受けているそうです。

幸地「合格です。メルマガで紹介してあげるからウリを教えて」
友人「安くて、楽しくて、実践的で。えーとそれから・・」

幸地「こらこら(苦笑)、これじゃ全く特徴がないってこと?」
友人「あ、教室は駅から近いです」

幸地「だからぁ・・・、他にもっと特徴あるでしょ?」
友人「えーー??」

人は自分の特徴を意外なほど把握していません。私は心底あきれてしまいました。「安くて早くて品質いい」って、これじゃ中国オフショア企業のセールストークと一緒でしょう。まさに岡目八目。

幸地「三人とも美人女性教師ですね」
友人「・・・」

幸地「三人とも、それぞれのビジネスに精通していますね」
友人「でも、片手間で中国教室やっていると思われたら、かえって悪印象では?」
幸地「中国語教室が好きなんでしょ。だったらいいと思うよ」
友人「はい、昔からやりたかったんです」

幸地「生徒はビジネスパーソンですね。彼らに自分達の良さをアピールするとすれば?」
友人「・・・」

さすがに我慢できなくなりました。私は、彼女らのセールスポイントを一気にまくし立てました。

あなた(友人)は、東京医科歯科大学博士課程を修了したドクターですね。今でも、バリバリ専門分野で仕事しているでしょ。

Bさんは、米国トップスクールのMBAホルダーですね。日本語英語もぺらぺら。米国時代は大手投資銀行で活躍していたんでしょ。

Cさんにいたっては、CCTV(中国中央電視台)の元アナウンサー!

今のままじゃ、授業料をいくら安くしても生徒さんは集まりませんよ。もうちょっと、自分達の良さに気づきなさい!値段を上げてもいいので、講師のブランド価値を強調しなさい!

最後は本気で熱く語ってしまいました。

教室の場所は、地下鉄 茅場町駅徒歩2分(東京都)。そんな無邪気な中国人教師がいる中国語教室に興味ある人がいれば、お気軽に連絡をください。

中国オフショア開発プロジェクトメンバーがまとまって相談すれば、あなたの会社に出張授業してくれるかもしれません。

こちら→ cip@ai-coach.com 「中国語教室 無料お試し授業」

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日本人高齢者用コミュニティ

先月から毎日マーケティングを勉強しています。雑談中、先生がある事を聞いてきました。

私は日本人高齢者用コミュニティが中国にあったら住んでもよいなと考えた事があります。そこには、住居のほかに日本のものなら何でも揃うモール、ゴルフコース、テニスコート、プール病院、など完備。現地人を雇えば地域に貢献できる。とにかく暇なので中国全土を観光できるし、孫に会いたくなったら2時間も飛行機に乗れば日本に帰ってこれる。これで生活費は日本の10分の1なら年金でも十分に賄える。駄目かな?

面白いアイデアですね。

上海など沿岸部の大都市だと、生活費10分の1は厳しいかも(苦笑)。かといって、中国内陸部に入ってしまうと、日本との距離が遠くなってしまいます。

他の東南アジアや物価の安いスペインでは、外国人の退職者にリタイアメントビザを発給する優遇政策を取っており、それなりに人気があるようです。ダイビング好きの仲間から聞いた事があります。

↓こんな記事ありました↓

東芝けあコミュニティ/介護のお話/海外けあ最前線/36.(2)次々と打ち出される在宅介護施策
http://care.toshiba.co.jp/care/hanashi/kaigai/kaigai36.htm

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ベトナム投資ミッション

チャイナ プラス ワンの選択
社長「今年度の中国オフショア開発の状況はどうなっとるかね」
部長「はっ、今までのところ計画通り順調に伸びています」
社長「しかしこのまま中国一辺倒だと、先行き不安じゃのう」
部長「確かにそうですね」
社長「中国一辺倒のリスクを下げるよい手立てはないものだろうか」

 ・・・答えはこの後すぐ!

■<大至急>対ベトナム投資ミッションのお知らせ

部長「では、ベトナムオフショア開発など、いかがでしょうか?」
社長「だが、いずれ人件費が高騰するのは目に見えておるだろう」
部長「そうかもしれませんが、我が社には□□□事業があります」
社長「□□□事業をやるには、ベトナムへの直接投資が必要じゃ」
部長「はい。ですので、こんな耳寄り情報があります」
社長「ん、何じゃ?」

              ※

●ベトナム国 - 在ホーチミン日本国総領事館からのお知らせ●

 ベトナム国の計画投資大臣フック氏を団長とする対ベトナム投資ミッションの訪日が計画されています。

 訪日の目的は、日本からベトナムへの投資を呼びかけ、大幅な投資増加を実現すること。一般的な投資誘致セミナーの開催ではなく、具体的な投資を検討している企業に投資を働きかける方法を取り、実質的な成果を挙げることを目指します。

 投資を検討されている企業にとって、優遇措置や早期認可をハイレベルで直接要請することなどにより、有利な条件での投資を実現できる好機と考えられます。

 興味ある方は、急いでご連絡ください(締め切り過ぎています)。

              記

 1.2006年上半期までの認可を目指し、社内検討中又はベトナム政府に認可申請中の案件

 2.大型案件(新規・追加を問わず。投資認可額1000万USD以上を目安)

 3.ベトナム計画投資大臣の来日期間
  10月10日の週、10月24日の週又は11月中(近くベトナム側にて最終決定、日本滞在期間は実質4日程度)

 <連絡先>
 在ホーチミン日本国総領事館 貴志(キシ)功領事
 電話:08-822 5314 ex402
 FAX:08-822 5316
 e-mail:isao.kishi @mofa.go.jp

■成功の勘所
ベトナム首相の肝いり案件である。日本以外での誘致活動の指示は出されていないそうだ。興味あれば、大至急、在ホーチミン日本国総領事館までお問合せ願いたい。

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