「何でもできます」は禁句

無名の弱小ベンダーの悩み

来月から、オフショア開発の会社をスタートさせます。中国では、技術者の採用活動を開始しました。当社のように、実績のない無名の会社が日本で営業するには、どうすれば良いでしょうか。 （東京／中国人経営者）

●日ごろから、たくさんのオフショア開発ベンダーの経営者とお付き合いしている。私の場合は、設立して間もない会社や社員30名以下の小規模ベンダーの話を聞く機会が多い。

●互いに有益な情報交換をする一方、「日本での営業方法を教えてください」と相談を受けることもある。露骨に「仕事を紹介して下さい」と依頼されることも珍しくない。

「今のプロジェクトが終わったら、次の仕事がありません」
「今のお客とは信頼関係ありますが、次を探さないといけません」

●東京では技術者出身の中国人社長とお会いすることが多い。社長自らブリッジSEの役割を担っているようだ。日常の現場作業に忙殺されて、経営者としての活動がおろそかになっている。

■成功の勘所

ブリッジSEとして働く中国人社長は、長期視点に基づいた会社経営が苦手なようだ。先日、実績のない中国人社長から相談を受けた際には、次の2点をアドバイスした。

・無償でもいいから、とにかく仕事をとって実績を作ること
・分野を絞って専門性を高めること。「何でもできます」は禁句。