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契約書は無効って、それは、あんたが作ったんでしょうが!

中国当局が作った契約書にミスが見つかった
中国当局の許可を得て、日系企業向けに○○○サービスを開始しました。許認可手続きや契約については、全て当局の指示に従いました。ところが、後になって、当局から提供された契約書類にミスがあることが分かり、いまだに正式な事業許可が得られません。サービス提供から半年以上も違法操業が続いている状態です。

(中国/日本人駐在員)

中国関連のビジネス書に失敗事例として紹介されるような嘘のような本当の話。オフショアベンダーが事業多角化の第一歩として、中国市場でのサービス事業を始めた途端、とんだ災難に見舞われた。中国では「見切り発車に気をつけよう」といえばそれまでだが、この事例ではあまりにもかわいそう。担当者は悲鳴を上げている。

とにかく、中国当局が作成した契約書が間違っているので、領収書を発行できない。(ここでの領収書は、日本の請求書に相当する)かといって、当局は「忙しい」の一点張りで、契約書を修正する意向はまるでなし。
顧客の日系企業は、半年間のサービスに満足しているので契約通り代金を支払いたい。相談者も代金を受け取りたい。だが、領収書がないと支払いは許されない。このままだと、相談者の会社は、無許可で事業を続けていると中国当局から摘発される恐れもある。


■成功の勘所

たとえ日本のSIerで経験を重ねた優秀な日本人マネージャーでも、初めての中国事業で成果を出すとは限らない。製造業や貿易商社と比べて、ソフト業界は海外事業を甘く見すぎる傾向がある。あたって砕けろといわんばかり無防備に中国に行って、簡単に玉砕する。経験値が蓄積される前に担当者は疲弊して退職する。学習しない組織の典型例である。

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