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交渉に影響を与える文化の構成要素

中国人はいきなり交渉から入るので疲れる
中国人と日本人と対峙するとき、それぞれ話し方のモードを切り替える。中国人とは最初から単刀直入に、日本人とは1回目の話ではさわりだけ。きっと2回目に確信部分が出てくるので、そこである程度切り込む。
(日本人マネージャー/本誌 2006/11/17 号より)

国民文化の違いは、交渉のスタイルに影響を及ぼす。例えば、交渉を敵と味方に分かれた”勝ち負け”を決める手段とみなすか、それとも互いに情報を共有し、長期的に価値を分かち合うための手段とみなすかは、国民文化によって大別される。

・米国式=(勝ち負け/短期/契約ベース)
・日本式=(             )
・中国式=(             )


異文化マネジメントの研究が発達した米国では、文化の構成要素を取り出して、業績に与える影響を様々な角度から検証してきた。その知恵を、中国オフショア開発の問題解決にも役立てたい。

【交渉に影響を与える文化の構成要素】

・交渉で得られるモノ(勝ち負けで一方が総取り/仲良く山分け)
・交渉で大事なこと(契約/人間関係)
・意思伝達の方法(直接的/間接的)
・リスク耐性(許容/回避)
・時間軸(敏感/鈍感)
・時間軸(短い/長い)


■成功の勘所

中国オフショア開発では、品質に関する見解の違いから頻繁に衝突が発生する。「交渉」の観点から、品質問題を解決する糸口を探ってみると面白い。

・問題
なぜ、日本と中国は品質問題で対立するのか?

・ヒント
交渉に影響を与える文化の構成要素を10項目以上挙げて、対立しそうな要素を重要順に並べる。

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