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異文化環境で他人に影響を与える正当パワー

最近、私の中国研修コンサルティングでは、意識して孫子の兵法を引用します。中国人SEに向かって「日本ではこうなのでこうしましょう」と叫んでも、彼らは到底納得しませんから。

×「日本では・・・です」 いまいち説得力なし
○「欧米MBAでは・・・」
○「米国コンサルティング会社の調査によると・・・」
◎「孫子の兵法にもあるように・・・に注意しましょう」 

ちなみに、悪い例として挙げた「日本では・・・です」によって他人を指導する力を「強制パワー」と言います。

同様に、第二番目に挙げた欧米MBAでは」による指導力を「専門パワー」と言います。第三番目に挙げた「米国コンサルティング会社の調査によると」による指導力も「専門パワー」でしょう。

そして、孫子の兵法を引用することによって強化される指導力を「正当パワー」と言います。

心理学の研究では、人や組織の行動に影響を与える力として、その他にも「報酬パワー」や「準拠パワー」などが知られています。

日本屈指の人事コンサルタント川上真史は、これからの上司や教育担当者は「正当パワー」を使って人を動かすべだと主張します。

自分に従わなければ処罰も辞さないと脅す強制パワーは、多様性の受容に弱点があります。高い知識や技術に裏付けられる専門パワーも、その価値が陳腐化すると途端に影響力を失ってしまいます。

準拠パワーとは、カリスマ人材への憧れや尊敬に基づく強力な影響力ですが、当人への依存度が大きいのが難点です。

一方、正当な権限や論理に基づく正当パワーは環境変化に強く、文脈依存を減らしたい異文化ビジネスにおいて最も効果的な影響力だと言えます。

中国人なら孫子の兵法を誰でも知っているので、「孫子の兵法では・・・」による指導力は専門パワーではありません。さしずめ、「正当パワー」と「準拠パワー」の合わせ技といったところでしょうか。

■ 問いかけ ■

下記(1)~(3)に示す影響力の種類を判別しなさい。

選択肢:強制パワー、報酬パワー、専門パワー、準拠パワー、正当パワー

(1) 日本の職場では、今でも付き合い残業と呼ばれる習慣が根強く残っています。日本人従業員を残業させる影響力の種類は何ですか。

(2) 単体試験終了後も仕様変更を繰り返す日本のお客様。でも「とにかく対応するしかない」と連日残業して対応するオフショア企業。オフショア企業を動かす影響力の種類は何ですか。

(3) 中国オフショア拠点のリーダーAさんは、日本人担当者が中国出張する度に「日本製粉ミルク」を買ってきてもらいます。出張者はAさんのため喜んで重い荷物を運びます。中国人リーダーAさんが発揮した影響力の種類は何ですか。

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