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マーケティング指導例:いいものを作ったら「売れる」?

今年は、中国人SE相手にマーケティングの知識講座と実践指導をする機会が増えました。なぜなら、対日オフショア受託企業であっても、これからは中国市場開拓が重要な経営課題となるからです。

彼らは、政府要人相手のコテコテ営業技法は肌感覚で知っています。ところが、それ以前に考えるべき戦略・商品開発・アフターサービス・長期的投資回収といった一連プロセスに関する体系的知識を持っていません。ソフトウェア技術者(SE)なんて、日本でも同様ですが。

中国オフショア委託先では、教科書暗記型の一方通行授業はほとんど通用しません。そのため、オフショア大學では、中国人SEが関心を持ちそうな事例をふんだんに用いながら、マーケティングの重要概念を伝えるよう工夫しています。

一部の日本人は、中国人は全員がギラギラした海千山千の商売人だと思っています。ところが、意外なことに、中国人SEのマーケティング感覚は日本人SEと変わらないくらい「純粋」です。

例えば、いいものを作ったら「売れる」と勘違いするSEの割合は、日本と中国では大差ないような気がします。

オフショア大學では、見込み客への接触手段や商品展開力を図解分析することで、単純なネット営業や人脈営業に頼りがちな中国人SEのマーケティング感覚を研ぎ澄まします。

●中国人SE向け初級クイズ

(1) 最も接触しやすい対象顧客は誰ですか?
・大型サーバー買い替え客
・中国市場に進出したい日本の中規模企業
・個人情報保護の対策を急ぐ客

※いいモノを作っても、見込み客に接触できなければ売れないことを実感させる

(2) Apple社iPad と 日本製某タブレット の商品展開力の違いは?
・水平展開の観点
・垂直展開の観点

※儲けが膨らむ相乗効果の仕組みを理解させる。いいモノを作っても、相乗効果がないと儲からないことを実感させる。

●中国人SE向け中級クイズ

(3) トヨタ自動車は中国市場で販売が低迷しています。その原因を価格戦略の観点から分析しなさい。
・製品ラインナップと価格帯の関係
・価格弾力性(Price Elasticity)

※小型車の価格弾力性は敏感。一方、大型車の価格弾力性は鈍感。トヨタは価格弾力性を読み違えた恐れあり。

こんな感じのクイズを次々と出題しながら、中国人SEに米国MBAで学ぶマーケティングの基礎知識を体系的に学習させます。最終的には、中国市場にあった独自の中華風マーケティング戦略を構築するのが目標です。

●中国人SE向け上級クイズ

・・・<問3>へ

■ 問いかけ

<問1>中国オフショア委託先では、教科書暗記型の一方通行授業はほとんど通用しません。この意見に同意しますか?(Y/N) 日本企業の社内教育と比較しなさい。

<問2>いいものを作ったら「売れる」と勘違いするSEの割合は、日本と中国では異なりますか?

<問3>中国人SE向け上級クイズに挑戦しよう!
あなたは王老吉のマーケティング担当者です。中東地域で王老吉を売るプロモーション戦略を考えなさい。

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言ってはいけないNGワード(候補)

日本企業の発注者が中国オフショア委託先の中国人スタッフに言ってはいけないNGワード候補を集めています。最終的にはワースト10や「絶対にこれだけはダメ語集」を作ってみたい。

以下は思いついた順に書き連ねただけなので、特に重要度や優先度はありません。ネタを思いつき次第、リストに追加します。

・品質意識が足りない
・問題ありますか?
・報連相
・・・・・・


上記を読んだ者からの想定問い合わせとその回答例。

Q. 私は先日のプロジェクト反省会で「中国は品質意識が足りない」と報告書を提出したばかりです。中国オフショア先の面子を潰したでしょうか?

A. 書面で「品質意識不足」を指摘されても、中国側の面子は潰れないと思います。特に相手が管理者層なら、日本からの厳しい指摘に対して冷静に反応するはずです。ただし、具体的な対策にはつながらないでしょう。品質向上のためには、品質意識などの目に見えない要因ではなく、プロセスや検査体制・チェックリスト・賞罰制度のような物理的要因に着目すべきです。よって、「言ってはいけないNGワード」というよりも「言っても無駄なNGワード」がより正確な理解です。

■ 問いかけ

<問1>なぜ報連相はNGワードですか?

<問2>上記以外のNGワードを1つ考案しなさい。さらに、言ってはいけない理由を述べなさい。

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SE教育の「Before/After」分析

私は毎月半分近く中国滞在し、現地で中国人スタッフを指導しています。現地では、主に解決に3ヶ月以上を要する中期的な課題を扱います。例えば、これまでやりっぱなしだった若手技術者向け教育の効果測定と評価システム構築、が代表的な課題の一つ。

<中国人スタッフ教育に関するよくある課題>
・短期:教材づくり、教育実施(PDCAのPDのみ)
・中期:教育効果の評価システム構築(小さいPDCAを1回まわす)
・長期:コンピテンシー向上、E/S向上(大きなPDCAを複数回実践)

私が初めて指導する現場で上記課題を扱う場合、まず予実乖離分析の基準づくりから着手します。具体的には「Before/Afterをどう測定するか?」の質問から始まります。

これまで技術一辺倒だった中国人SEではありますが、私の現場指導において「Before/After」の難しい説明は不要です。

中国オフショア委託先の平均的なリーダー経験者なら「教育効果」や「Before/After」のキーワードを聞けば、PMBOK のようなマネジメント知識体系を知らずとも私の指導意図を正確に理解してくれるからです。

近年、まともな改善意識を持つ中国オフショア委託先では、技術者のスキル要件(skill map)を定義しています。日本語「スキルマップ運用」が一般名詞として通用する現場も少なくありません。

■ 問いかけ

<問1>中国人SE教育の短期効果を測定する予実乖離分析のやり方を提案しなさい。
・教材づくり、教育実施(PDCAのPDのみ)

<問2>中国人SE教育の中期効果を測定する予実乖離分析のやり方を提案しなさい。
・教育効果の評価システム構築(小さいPDCAを1回まわす)

<問3>中国人SE教育の長期効果を測定する予実乖離分析のやり方を提案しなさい。
・長期:コンピテンシー向上、E/S向上(大きなPDCAを複数回実践)

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