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国内老舗ベンダーが外資系に食われる

オフショア大學への相談より。

私は自社パッケージ製品を核とするソリューション提案営業をしています。

手前味噌ながら、製品の完成度には自信があります。パッケージ単体導入でもお客様は満足してくれますが、ちょっとしたカスタマイズを加えたソリューションが当社最大のセールスポイントとなっています。

ところが、最近、外資系ITサービスプロバイダーが私たちを脅かすようになってきました。

彼らはカスタマイズを伴う日本的なパッケージ導入を「悪」だと決めつけて、欧米市場で実績のあるクラウドサービスを担いで日本企業に次々と営業をかけています。

手間隙かかるパッケージのカスタマイズではグローバル対応できない、ノンプログラミングで簡単に拡張できる彼らのクラウドサービスこそが時代の潮流である、と営業しているようです。

さらに、どうしても個別に作り込まないといけない機能があれば、外資系傘下の海外拠点に格安でオフショアさせると豪語しています。

残念ながら、一部の大手顧客が外資系の営業トークに乗せられて彼らのサービス導入を決定してしまいました。


当社は、この道ウン十年の老舗ベンダーなので、日本市場を裏の裏まで知り尽くしています。日本企業では、外資系の営業トーク通りに事が進むはずがありません。なぜなら、彼らの標準機能では、顧客要望をすべて満たすことなんて到底できないからです。

すると当然ながら、それなりのカスタマイズが発生します。彼らはカスタマイズ作業を傘下の海外拠点にやらせると言っていますが、そもそもオフショア開発なんて普通にやっても失敗することが多いはずです。

当社営業陣は、外資系のクラウドサービス導入は必ず失敗すると確信しています。


でも、マーケティングの教科書にも載るように、必ずしも品質の良いものが勝つとは限りません。

当社でも、以前から海外パッケージ製品を警戒していました。ところが、市場の関心はあっという間にクラウドに移ってしまい、正直かなり困惑しています。この状況をどう乗り切ればいいでしょうか?


■ 問いかけ

<問1>相談者のライバルとなる外資企業は、どのようなセールトークを使って日本市場に参入したと思いますか?

<問2>老舗ベンダーである相談者の会社に対する、日本企業の潜在的な不満を予想しなさい。

<問3>相談者の会社では、この状況をどう乗り切ればいいでしょうか?


*Hint 1. オフショア大學公式メールマガジンをご覧ください

*Hint 2. オフショア戦略セミナー (2017/8/7実施)でもこの問題のヒントを扱います

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