海外パートナーに預けた金が戻ってこない

オフショア大學への相談より。

私は東京都内の小さなソフトハウスで営業をしています。最近は客先常駐から請負開発へのシフトに力を注いでいます。

数年前に当社でも東南アジアのパートナーを使って、オフショア開発に挑戦しました。当社にとって初めてのオフショア開発プロジェクトでしたが、意外にも無難に終えることができました。

その後も細々とオフショアチームを維持してきました。ところが最近、お客様の都合でラボを解散することになりました。突然のラボ解散でしたが、２年以上の活用実績が残せたので、当社としてはこれまでの結果に満足しています。

ところが半年後、突然、お金の問題が発覚しました。

当社は海外ラボの運営支援という名目で、海外パートナーに数百万円を貸し付けていました。現地での技術者の採用・教育・日本出張費用などに何かと金がかかるので、資金力に乏しい海外パートナーを財政支援していたのです。

ところが、貸付金の返却期日を過ぎても海外パートナーからの着金が確認できません。

小規模会社にとって数百万円は大金ですが、毎月１００万円以上のラボ人件費の支払いが発生するため、貸し倒れリスクは小さいと見積もっていました。万一、海外パートナー側で何か怪しい動きがあれば、即座に毎月のラボ人件費支払をストップすればよい、と考えていたからです。

ところが、顧客都合で突然ラボが解散されたことにより、貸し倒れリスクが顕在化してしまいました。

当社の管理部門責任者が慌てて海外パートナー代表者の携帯電話に連絡したところ、驚きのコメントが戻ってきました。

「先日、会社を売却した。個人保有株もすべて処分した。よって貸付金については売却先の新会社と話して欲しい」

私たちは唖然としました。

当社がこれまで２年以上、この海外ラボを維持してきたのは、他ならぬ（元）代表者個人との信頼関係に基づいていたからです。

顧客都合で突然ラボ解散となったのは不幸な出来事ですが、２年以上の継続発注を通じて信頼関係を築き上げたのに「会社を手放したからさようなら」では到底納得できません。

当社社長は「裁判だ！」と息巻いていますが、現実には相手国の土俵で争うのは極めて困難です。

海外パートナーの元代表者は「もはや私はこの件については無関係だが、元代表としては遺憾である。何とか金が戻ってくるよう引き続き努力したい」と電話口で語ったそうです。

さて、この先いったいどうすればいいのでしょうか。

■ 問いかけ

＜問１＞この後、相談者がとるべき対応を検討します。可能性のある選択肢をすべて洗い出しなさい。

＜問２＞相談者の会社が、相手国で裁判を起こして争う決心をしました。想定されるリスクを挙げなさい。

＜問３＞相談者の会社にとって「数百万円」は、すぐに倒産するような金額ではないものの、かなり痛手です。なぜこのような事態を招いたのか、時系列順に原因を探りなさい。

*Hints はオフショア大學公式メールマガジンをご覧ください。

海外顧客へのプレゼンに万全を期すも失敗

オフショア大學への相談より。

私は、日本のSI企業でグローバル対応可能なシステム導入を提案営業しています。ある日、アジア某国の研究機関から「システムを提案してくれないか」と依頼がありました。当社製品を導入してくださった実績のある有力者からの紹介案件です。

しかも、この研究機関から複数のキーパーソンが来日するとの情報を事前にリークしてもらいました。研究者らが集うシンポジウムへの参加が目的とのこと。

これ幸いにと、当社は営業・技術・R&D部門の上級管理職が首を揃えてシンポジウム会場を訪問し、来日したキーパーソンらにご挨拶しました。そして、入念に段取りされた流れにしたがって、当社システムの導入案をプレゼンしました。

プレゼンと質疑応答の公用語は英語でした。プレゼンは、技術出身で英語も得意な当社の中堅エース営業に担当させました。

・・・後日談

当該案件を紹介してくださった方によると、当社のプレゼンはお客様の心にあまり響かなかったそうです。

むしろ、若干の不信感すら残ってしまったようです。

■ 問いかけ

＜問１＞上記相談によると、プレゼンは失敗でした。一体なぜでしょうか。考えられる原因をできるだけたくさん挙げなさい。

＜問２＞上記相談のプレゼンが失敗した原因は、国民文化の違いで説明できます。この主張に賛成しますか？（Y/N）

＜問３＞上記の失敗事例から得られる教訓をまとめなさい。

* Hints はオフショア大學公式メールマガジンをご覧ください。

日本製部品を海外パートナーに担いでもらう提案

オフショア大學への相談より（※）。

私はアジア新興国で国内市場の開拓に従事しています。

当社はシステムの一部分として組み込まれるソフトウェア部品を扱っています。

そのため、海外で売上を伸ばすためには、現地の有力パートナーのメニュー表に予め当社製品を加えてもらわないといけません。いわゆる、現地パートナーに担いでもらう営業方針です。

現地パートナーの営業責任者は、高品質な当社製品を高く評価しています。ただし値段が高すぎるため、ソリューション全体のバランスが崩れることを懸念しています。

実際、地元政府や現地見込客との商談でも、値段の話題になった途端に表情が一変します。「これじゃ全く話にならん」という態度です。

私も現地感覚だと「日本製は高すぎる」という自覚はあります。成功した他社事例など、何か有益な情報や助言をいただけますか。

※機密情報保持のため話をかなり脚色しています

■ 問いかけ

＜問１＞相談者が求める有名な成功事例を１つ挙げなさい。

＜問２＞日本製部品を海外パートナーに担いでもらうには、どう提案すればよいでしょうか。適当に条件を設定して、相談者に助言しなさい。

* Hints はオフショア大學公式メールマガジンをご覧ください。

ミャンマー人出張者の受け入れNG対応

来週の月曜日、ミャンマーオフショア委託先の事業部長と上級技術者が訪日します。

目的は新規プロジェクト立ち上げに伴う顔合わせと知識移転です。

事業部長はこれまで何度も訪日経験がありますが、上級技術者は初訪日とのこと。ちなみに二人とも女性です。

あなたは、日本側のプロジェクトリーダーとしてミャンマー人出張者の受け入れを担当します。この二人をうまく歓待して、パートナーとの信頼関係を築くのがあなたに与えられた重要なミッションです。

初日の夜は、あなたがミャンマー人出張者の歓迎会を主催します。

■ 問いかけ

＜問１＞初日の歓迎会で出してよい無難な料理と危ない料理を、それぞれ以下の選択肢から１つ以上選びなさい。またその理由を述べなさい。

(a) 中華料理
(b) タイ料理
(c) しゃぶしゃぶ
(d) イタリアン

＜問２＞来週、会社の近くにあるホテルはどこも満杯で予約がとれません。以下の選択肢から、より好ましい対応と好ましくない対応をそれぞれ１つ以上選びなさい。またその理由を述べなさい。

(a) 会社近くにようやく一部屋だけ確保できたので相部屋にしてもらう
(b) 満員電車を乗り継いで片道45分かけて通う部屋を確保
(c) 比較的混まない路線を使って片道 60分ほど離れた二つのホテルにそれぞれ１部屋ずつ確保
(d) 片道 90分ほど離れた始発駅にあるホテルを確保

参考：須田健太郎（2016）、インバウンド市場の現状と訪日客の特徴、BBT

オフショア委託国の調査票

「チャイナ・プラス・ワン」はソフトウェア業界でもお馴染みとなった経営用語です。

オフショア開発に馴染んだ大手企業や小回りの利く一部の中小企業では、ベトナムの次の次を見据えたオフショア拠点づくりを検討しています。

よって、「なぜ今さらチャイナ・プラス・ワン？」と訝しむ読者も少なくないはずです。

ところが、世の中には、オフショア開発どころか持ち帰り外部委託ですらままならないソフトウェア企業がたくさんあります。

ある会社のソフトウェア部門では、数年前にいくつかの海外オフショア企業を調査しました。対象国は中国、ベトナム、インドの三大オフショア委託国。

そして今年、改めて海外オフショアの最新動向を調査することになりました。理由はチャイナ・プラス・ワンへの対応です。対象国は前回の三カ国に加えてフィリピン、ミャンマー、その他を考えています。

■ 問いかけ

＜問１＞あなたは、会社トップから「チャイナ・プラス・ワンに対応するため次世代オフショア委託候補国を調査せよ」と指令を受けました。

中国、ベトナム、インド、フィリピン、ミャンマーの五カ国が調査対象です。

トップからは「PowerPointスライド１枚」にまとめるよう指示を受けています。あなたなら、どうまとめますか？

問いかけのヒントはオフショア大學公式メールマガジンに記載されています。

新興国で品質保証スタッフ配置

オフショア大學受講者より

当社では中国やベトナムに飽き足らず、最近では新興国の◯◯◯へのオフショア委託準備を進めています。

委託先は資本関係のないパートナーです。先日、委託先からプロジェクトから独立した品質保証スタッフを配置したいと提案がありました。私たちはその提案を好意的に受け取りました。

一方で、対日オフショアに不慣れた新興国◯◯◯で第三者的な品質保証活動がうまくいくのか疑問を持っています。これから予想される展開を踏まえて、当社に助言をいただけますか？

■ 問いかけ

＜問１＞上記の相談に回答しなさい。

Hints: 過去１５年間のオフショア開発の歴史を紐解けば、対日業務に不慣れな新興国ベンダーで品質保証スタッフを配置したらどうなるか、おおよそ推測できると思います。オフショア開発実践セミナーの第一章で扱うテーマです。

政治と宗教の話はタブー？

オフショア大學受講生との質疑応答より。
（Q. 受講生 A. オフショア大學講師）

Q.海外の方と会話する場合は、政治と宗教の話はタブーと聞きます。事実でしょうか？

A.外国人との会話に不慣れな人は政治や宗教の話題を避けたほうが無難です。とはいえ、必ずしもタブーではありません。

範囲をオフショア開発に限定すると、日本企業は顧客の立場であり、しかも相手は中国とベトナムが大半を占めるので、巷に溢れる「海外＝欧米」を前提とするマナー本に書かれた内容を鵜呑みにする必要はありません。

実際、私は、中国IT企業での社内研修でも、わりと気軽に日中の政治対立について議論をふっかけます。日本ではタブー視される皇室や核兵器に関する話題を通じて、日本と中国の文化の違いについて議論を交わしたこともあります。

2012年、例の尖閣問題がピークを迎えた頃、周囲の中国人から「我々のような民間人に尖閣問題は関係ない」と何度も声をかけられました。

ただし、上記はあくまでも、中国のオフショア関係者との交流に限定されます。政府関係者や一般市民との対話ではないことをご承知おきください。

■ 問いかけ

＜問１＞かつて、私が中国人向け講演で物議をかもした政治的話題を予想しなさい。

＜問２＞ベトナムIT最大手企業のプロマネを相手に、南沙諸島に関する議論をふっかけることは避けたほうがいい（Y/N）

＜問３＞ミャンマーIT企業のビルマ人幹部に向かって、アウン・サン・スー・チー氏の批評を述べるのは避けたほうがいい（Y/N）

＜問４＞インドIT企業の日本語が苦手な現地技術者に対して、クリスマスのお祝いメッセージを送るのは避けたほうがいい（Y/N）

＜問５＞バングラデシュIT企業との取引を検討する日本企業があります。相手企業の経営幹部に宗教上の留意点を根掘り葉掘り詮索するのは避けたほうがいい（Y/N）

中国・ベトナム以外の選択肢

オフショア大學受講生との質疑応答より。
（Q. 受講生 A. オフショア大學講師）

Q.アジア圏で中国・ベトナム以外の選択肢は現状どの程度ありますか。今後のオフショア開発の動向についてお聞かせください。

A.中国・ベトナムを含む５カ国が、直近のオフショア発注先として活用されています。案件数の実績順で５カ国を列挙します。

１．中国
２．ベトナム
３．インド
４．フィリピン
５．ミャンマー

一方、オフショア大學受講生から寄せられる関心の度合いで５カ国を並べ替えると、以下の通りです。

１．ベトナム
２．中国
３．ミャンマー
４．インド
５．フィリピン

ミャンマーについて。

これまで「国内はアマチュア水準、腕に覚えがある者は海外出稼ぎ中」がミャンマーの実情を説明する決まり文句でした。近年は、技術者のポテンシャルの高さが、他国と比べてミャンマー最大の利点だといえます。

ミャンマーの詳細は以下の過去記事をご覧ください。
http://aicoach.tea-nifty.com/offshore/cat23591648/

インドについて。

インドはコスト削減のための選択肢ではありません。多くの会社では、インドへは特別な技術力が求められます。コストが度外視される会社も珍しくありません。

インドの詳細は以下の過去記事をご覧ください。
http://aicoach.tea-nifty.com/offshore/cat4292100/

フィリピンについて。

最近本誌ではフィリピンの話題をほとんど扱っていません。

■ 問いかけ

＜問１＞ミャンマー人技術者のポテンシャルの高さを説明しなさい。

＜問２＞フィリピンオフショア開発の将来性を論じなさい。

アジアの現地女性スタッフは日本人をどう感じているか

今週の東洋経済ONLINE [1] で、異文化理解に関する面白い記事を見つけました。

アジアの７カ国の日系企業で働く現地女性スタッフから、「自国の国民性」と「日本人をどう感じながら仕事をしているか」を聞き取り調査。

1. 中国（上海）
2. ベトナム（ホーチミン）
3. ミャンマー（ヤンゴン）
4. タイ（バンコク）
5. マレーシア（クアラルンプール）
6. インドネシア（ジャカルタ）
7. 韓国（ソウル）

まず、聞き取り調査で得られたコメントを列挙します。

(1) 人前でしからないで（日本人上司への不満）
(2) 日本人上司には『ノー』と言ったり、論争したりしてはダメ
(3) 若い日本の男性はすぐに威張って上下をつけたがる
(4) 終日何も食べずに働き、さらに残業までする日本人は？？？
(5) 集団で仕事をするのが苦手
(6) 会社ではきちんとした人が、飲み会ではハメを外すので唖然
(7) 『すいません』と、どこでも何度でも謝られるのに違和感
(8) ミスをしたら『微笑み』が謝罪のサイン
(9) 時間どころか日付を守る習慣がない、官庁や役所でも
(10) 「私たち国民は勤勉だ！」と言い切る

次いで、該記事を引用しながら、オフショア開発に役立つ情報を補足説明します。

(1) 人前でしからないで（日本人上司への不満）

儒教文化圏の中国・ベトナム・韓国だけではなく、あらゆる国や地域でよくある不満の声です。近年、中国人の面子に関する情報がオフショア現場でも幅広く知られるため、人前で中国人を叱る場面は減りました。

オフショア委託先の外国人を人前で叱った時の反応は、多くの国や地域で共通します。ですが、一部は国や地域ごとに若干異なります。

・共通
猛烈に反論する、子供のように顔をぷくーっとふくらませて露骨に嫌悪感を表す [2]、男女問わず泣き出す [3]

・ベトナム
大きな声で怒鳴られると怯えてシュンとなる。ポカンと頭を叩くなど、すぐに手を出す年配日本人男性が職場の雰囲気をぶち壊す。（韓国工場でもベトナム人作業員がよく殴られて、問題視される）

・ミャンマー
シュンとなって業務放棄。周囲に励まされ明日は元気に出社。

余談ですが、日本人は「褒めてくれない」もアジア圏でよく指摘される類似課題です [4][5] 。オフショア委託先のメンバーは、幼い頃から宝物のように大事に育てられて、社会的地位もそれなりに高いソフトウェア技術者です。

彼らは、子供の頃から過剰に褒められ、おだてられて、すくすくと成長しました。よって、いかにも日本的な厳しい躾による人材マネジメント様式は、アジア出身の技術者には到底受け入れられません [6][7]。

上記ベトナム人の反応に関して、来週のセミナーで詳細解説します。特に、中国との相違点を強調したいと思います。お楽しみに。

後日改めて(2)～(10)を補足説明します。

※参考文献
[1] ７カ国の亜女子が語る､日本人の｢ここがムリ｣　～その｢常識感覚｣にアジアの同僚は辟易かも、東洋経済（2015/5/20）

■ 問いかけ

＜問１＞聞き取り調査で得られた各コメントが、どの国出身者の発言かそれぞれ予想してみましょう。

(1) 人前でしからないで（日本人上司への不満）
(2) 日本人上司には『ノー』と言ったり、論争したりしてはダメ
(3) 若い日本の男性はすぐに威張って上下をつけたがる
(4) 終日何も食べずに働き、さらに残業までする日本人は？？？
(5) 集団で仕事をするのが苦手
(6) 会社ではきちんとした人が、飲み会ではハメを外すので唖然
(7) 『すいません』と、どこでも何度でも謝られるのに違和感
(8) ミスをしたら『微笑み』が謝罪のサイン
(9) 時間どころか日付を守る習慣がない、官庁や役所でも
(10) 「私たち国民は勤勉だ！」と言い切る

＜問２＞上司が部下をあまり褒めないのが日本流。では、仕事中だけではなく日常生活でも、あまり「ありがとう」を言わない、さらに、「すいません」も言わないのは、どの国や地域の特徴でしょうか？

＜問３＞前記の記事で、自国民を「謙虚で礼儀正しい」と評価する者の出身国はどこでしょうか？ [8]

＜問４＞前記の記事で、自国民は「礼儀が悪い」ときっぱり言う傾向のある者の出身国はどこでしょうか？ [8]

＜問５＞前記の記事で、自国民は「時間にルーズだが、仕方ない」と開き直る傾向のある国や地域はどこでしょうか？ [9]

＜問６＞該記事で、「今日中にこの仕事を仕上げるように」と日本人上司から伝えられたのに、結局その日にやらなかった外国人が紹介されています。その理由を予想しなさい。[10][11]

※参考過去記事

[2] 新型インフルエンザ対策のマスクをさりげなく差し入れ
[3] 信頼する部下からキャリアアップ退職を相談されたら
[4] 叱咤バイアス
[5] 悪い報告の三大悪（隠蔽／嘘／言い訳）
[6] 下積みに耐えられない中国人プログラマに関する５つの仮説
[7] 中国語に「躾」という字はない。整理・整頓から始めよう
[8] 謝罪しない中国人に憤慨・・・、に後から悩む
[9] 親会社とは異なり時間厳守しない海外子会社
[10] 納期切迫しても定時帰宅するブリッジSEを優秀と呼べるか？
[11] 悪意あるメンバーを見分ける方法

人材流動のまとめ

今日は、自分用の備忘録としたまとめた参考情報一覧を紹介します。

●人材流動

オフショア大學には、海外オフショア委託先の人材流動に関する問い合わせが多数、寄せられます。社内研修後の質疑応答でも、必ずと「転職率の高さに悩む」や「人材流動でノウハウ流出」の声があがります。

しかも、ビジネス誌に載るような経営・戦略論ではなく、具体的な知識や事例、方法論が要求されます。現場で活躍する実務者を満足させないといけないので、質疑応答で一発勝負させられるオフショア大學講師陣は、いつも緊張の連続です。

この秋から来年３月末までに、オフショア大學には、複数の会社からオフショア社内研修の依頼が舞い込んでいます。社会人だけではなく、学生向けのブリッジSE養成講座も予定されています。誠にありがとうございます。

参考までに、過去記事の中から、人材流動に関する話題を無作為に抽出します。

・人材流動の激しい中国メンバーと信頼関係を築く法
「信頼関係」の意味は、国や文化によって異なります。全く違う意味になることはありませんが、信頼の拠り所は歴史・宗教観、社会情勢に左右されます。

・人材流動が激しい中国でITリテラシ教育は有効か？
被害にあった独立系ベンダーの現場をのぞいてみると、日本人はウイルスを警戒して怪しいメッセージを全て無視したそうですが、一部の中国人従業員が無防備に汚染されたファイルをクリックします。
なにせ、彼らは20代前半の就業経験の乏しい人たちです。知人から届いたメッセージには律儀に反応するそうです。

・「お金」が最大の理由で転職
2010年11月現在、中国沿岸部の主要都市では、中堅SEの人材流動が高まっています。理由の１つは「オフショア開発量が増加」したために競合各社で人材争奪が激化するようになったから。ですが、これは、数ある要因の中の１つに過ぎません。

・「キャリア機会の追求」に隠された本音
多くの中国人従業員は、学生の頃から勉強熱心で、職場でも技術力向上に対する強い執着心を持ちます。
必ずしも、守銭奴のような「先に金ありき」の精神ばかりではなく、「大学で学んだ技術を即戦力として活かしたい」「寄り道せず一直線に上を目指したい」という内発的な動機要因も見逃せません。

・転職する外国人よりも日本人の方がBSEに向いている？
短期の単発プロジェクトなら経験豊富な外国人バイリンガルSEを、長期継続が前提のオフショア開発なら国籍よりもコンピテンシー重視でブリッジSEを選定するとよいでしょう。語学力よりも将来性に着目した能力鑑定が成功の鍵です。

・春節明けの人材流出リスク
2013年冬、某人気商品の重要部品を製造するある日系下請け工場では、春節休みを最低限の三日間だけにして製造ラインの稼働率を高めようとしました。工場労働者を田舎に帰省させない・・・との目論見もあったそうです。（アンケートあり）

・３月チーム再構築の法則
毎年この時期は、日本の年度末納品にあわせた追い込みに追われます。一方で、年度末は、大量転職によるチーム力低下リスクが顕在化する時期とも重なるため、チームに残留した優秀なリーダーに対しては周囲の想像以上に負荷が集中します。

・品質保証室は不人気
監査の形骸化を指摘する声は少なくない。また、中国では品質保証室が不人気だという指摘もある。理由を聞いてみたら、
・キャリアとして確立されていない
・仕事ができない人が配属されるイメージが背景にある
ということだ。

・離職面接
さらに調査を進めてみると、他にもこんな面白い要因がある。
・食事の質（社員食堂がまずいせいで暴動が起きた工場もある）
・社員旅行の有無、行き先（海南島に行きたいので転職をとどまる）

・ミャンマー訪問記「転職しやすさの国別比較」
ヤンゴン市内の飲食店やサービス業で働く低賃金労働者は、頻繁に転職を繰り返すそうです。さらに、低賃金労働者だけではなく、マネージャー層も子飼いの部下を引き連れて、集団離職する事例が相次いでいます。

・ミャンマー訪問記「現地企業のSEは頻繁に転職する」
元気一杯のミャンマー人技術者（ソフトウェア以外も含む）は、祖国で２－３年働くとすぐに海外に出稼ぎに行きます。なぜなら、海外では10倍以上の給与が簡単に手に入るからです。

・ミャンマー訪問記「もしミャンマー人SEが離職するなら」
主力である25歳以下のSEは、学生時代に実機によるSoftware開発の訓練をまともに受けていません。よって、残念ながら、同世代の中国人SE（21歳～25歳）と比べて、基礎的な開発経験不足は否めません。

以上、１１本を全て読破するとなると、１時間くらいかかるかもしれません。忙しい人は、気になる記事だけさっと目を通して、要点を絞って知識獲得するとよいでしょう。

■ 問いかけ

上記の過去記事を読んで、後の設問に答えなさい。

＜問１＞一般に、海外オフショア委託先の人材流動によって、どのような問題が発生しますか。本誌過去記事で紹介された失敗事例や悩み相談から、発生頻度の高い問題をいくつか挙げなさい。

＜問２＞国別の人材流動率を予測しなさい。