日本屈指の画像処理技術メーカー

1982年の創立以来、独自の画像処理技術にこだわる専業メーカーの株式会社ファースト（本社：神奈川県大和市、牧野正勝社長）。ここ4年間売上を倍増させた実績をひっさげて、いよいよ本格的に中国・無錫に開発センターを立ち上げます。

今日は、ファースト社から特別に許可をいただいて、ファースト（無錫）開発センターの立ち上げ教育の様子を取材させていただきました。

いそいそと、開発センターに机を運び込むスタッフ。

今日は、日本からやって来た技術者が講師となって、画像処理技術の基本をレクチャーします。その為に、急遽ホワイトボードを設置中。

呂センター長が、日本から訪中されたファースト社の主要担当者を紹介します。今回は、役員、部長、技術、そして企画・管理部のメンバーが無錫に足を踏み入れました。

真ん中の女性が日本語通訳。現在、開発センターのメンバーは日本語を特訓中。対日業務は初めてなので、読み書き能力に比べて、話す力はまだまだ未熟です。これから画像処理技術とファースト社の製品知識、そして語学力＆異文化コミュニケーション能力を必死で磨きます。

開発机に並ぶ日本語の教科書。

午後は、こうしてレクチャーを受けます。

無錫の宝、湖の畔で関係者の記念写真を撮ります。

ここは太湖の隣の小さな湖。琵琶湖より大きな太湖では、向こう側に陸地は見えません。海と同じく水平線が広がります。ここで、緑茶とひまわりの種をいただきながら、将来の中国展開の夢を語り合います。

蘇州ハイテク・ソフトウェアパークSSTP

先週末から、中国は無錫に滞在して周囲に点在する開発区・工業団地を取材しています。

今夜は、オフショア開発PRESS創刊記念セミナーの参加者と無錫新区の上海料理屋にて会食。その席で、蘇州の話題がでました。「私は、過去に３回も蘇州を訪問しましたよ」と自慢したら、「それとは違うソフトウェアパークの話です」と一言。どうやら、大連ソフトウェアパークを立ち上げたデベロッパーが蘇州にも進出してきたらしいです。

このあんかけご飯は最高でした。

食後はコンビニで買った缶コーヒーです。ファイアー。

マネジメントの要諦は業種や国籍に関係なく共通か？

大事なポイントは日本も中国も同じ
オフショア開発 PRESSを読みました。結局のところ、マネジメントの要諦は業種や国籍に関係なく共通すると思いました。この考えは正しいでしょうか？

※参考「オフショア開発PRESS」目次＋記事概要


（よくある質問）

オフショア開発の議論を進めると、必ずと言っていいほど「大事なポイントは日本も中国も同じ」といった趣旨の発言が飛び出す。果たして、その考えは正しいだろうか？

正解は「抽象化のレベル」によって変わる。ＰＭＢＯＫのような高度に抽象化された知識体系を念頭に置くなら、大事なポイントは日本も中国も同じ。居酒屋のトイレの壁に貼られた「原理原則」も、基本的には業種や国籍に依存しない。

一方で、文章の書き方、面子への配慮、メールや国際電話の作法、食事や挨拶、宗教、休憩時間の過ごし方といった個別具体論については、業種や地域性がくっきり分かれることは言うまでもない。

オフショア開発を成功させるという共通目標があるにも関わらず、一部の中国開発者は、レビューや品質保証に過度に介入する日本人リーダの言動に対して、次のような疑問を投げかける。

日本人リーダ
「自分が修正した不具合を整理してください。そして，なぜそのような修正を行ったか，つまり不具合修正の理由をまとめておいてください。あとでそれに関する質問を行いますので，しっかり準備しておいてください」

中国開発者
「そもそも，修正理由や関連知識に対する質問をする必要があるのですか？私は，修士号を取得しましたし，これまでも実力で評価を得てきました。一つの不具合を修正するため様々な調査をしました。それは，結果と修正コードを見てもらえれば，わかるはずなのに。明らかに日本人は私を信頼していません。屈辱です」。

中国開発者
「信用していないのなら，なぜ仕事をくれますか？」

第1回 中国開発者から見た変な日本人リーダー

■成功の勘所

オフショア開発の評価の場で、あなたの部下（あるいは上司）から「大事なポイントは日本も中国も同じ」との発言があった。あなたは、どんな反応をすればよいだろうか。特定の場面を想定して、代表的な問答集を予め準備しよう。

ソフトウェア開発のどこが輸出ですか？

中国でシステム開発を行なう際にも輸出手続が必要ですか？
（よくある質問）

日本から外国にモノや情報を持ち出す場合には、基本的に全て輸出手続が必要となる。全てというのは、日本から中国に送る提案依頼書や仕様書をはじめ、無償・有償で貸与するソフトウェアも全て含む。

輸出管理は世界中の法律で定められており、ルール違反すると色々問題になる。

※参考情報
・ヘリ不正輸出、ヤマハ発動機
・対共産圏輸出統制委員会 - COCOM（ココム）

（興味ある方はネットで検索してください）

■成功の勘所

あなたの会社で提供物の履歴を取るのはもちろんのこと、相手先でどのような管理体制にあるのかを事前に知っておくべきである。

基本契約書では「輸出管理手続きをキチンとやる事」と定めることが多いと聞いている。あなたは取引先がどのような仕組みで情報管理しているかを本当に知っているだろうか？

赤ちゃんパンダ

先日、中国の成都オフショア開発を視察した友人からいただいた赤ちゃんパンダの写真です。沖縄のIT関係者も今月は成都を訪問するそうです。残念ながら、スケジュールの都合で私は同行できませんが、彼らの土産話を入手次第、こちらで報告しますね。

組織学習の出発点、紙に書いて目立つように掲載する

日本から「ブリッジSEを投入したい」と言われたら
受け側から見た場合には、逃げの言い訳を最初につくるものでしかありません。顧客の要求仕様を理解し、文化の違いを前提としてコミュニケーションすれば、ブリッジSEなんて必要ありません。
（中国人総裁）

日本企業では、新人は１５年ほどかけて１人前の技術者やマネージャーに育つ。一方、中国では、オフショア開発にあたる従業員は一人前ではないし、会社もどんどん伸びて組織形態も激変する。したがって、最初からブリッジSEの個人技に頼る組織は甘えている。
これが、前出の中国人総裁の基本姿勢である。

果たして、中国ベンダに日本のソフトウェア開発業界に特有の暗黙知を移転できるのだろうか。「あうんの呼吸」が通じるとか、通じないとかの話ではなく、中国は組織学習するだろうか。

この種の議論をする際、日本人の団塊世代が持つ”暗黙知”と、オフショア拠点のＳＥが持つ”ノウハウ”は次元が違うことに気をつけたい。このままの状態で、「中国にノウハウは溜まらない」と一方的に相手を非難しても、何の解決にも結びつかないだろう。

○読者アンケートの途中結果を見る

■成功の勘所

先週の上海オフショア開発勉強会講師からのアドバイス。

中国人技術者と会話する際には、単なる仮説や想像と事実を切り分ける工夫が必要である。もし、「報告の際には、結論を先に述べよ」と指導したいなら、大事なポイントを行動レベルで書き出し、社内の目立つところに掲示して何度も何度もしつこく指導し続けること。

言葉だけではなく、紙に書いて見せれば、組織は変わり始める。

☆オフショア開発では、「カタカナ英語」を減らして、極力漢字も
しくは英語で書くべきだといわれます。ところが、忙しい発注者へ
の負担増は避けたい。さて、どうすべき？

◆発注者(日本人)が「カタカナ」を減らす努力をすべき
◆受注者(外国人)が「カタカナ」を理解すべき
◆その他

○結果を見る
○コメントボード

締切：2008年04月01日23時00分
協力：クリックアンケート

オフショア開発業務の80％がルーチンワークだとしたら

リーン製品開発でムダな工数を30％削減する
設計自体の造詣がないために、結局莫大なコストの掛かる手戻りが発生することも否めません。エース級の日本人設計者が、現地技術者より10倍以上高いコストを掛けて、火消しに回るということもあります。非常に残念ですが、結果として、海外人材は使えないという印象がトラウマとなります。

＠IT　MONOist「日常業務に隠されたムダをとことん洗い出す」

果たして、中国企業にノウハウは蓄積されるのか。今日は、この問いかけへのヒントを得るべく、国際分業体制にいち早く移行した製造業の声に耳を傾けてみる。

優秀なエンジニアはあっという間に設計を終えます。初心者は試行錯誤します。同じテーマを与えても、作業工数に5倍も10倍もの格差が出るのはよくあることです。

これからは、設計者もグローバル規模で最適調達すべきという認識を、皆さんのような現場の技術者自身は認識しておく必要があります。

ところが、行き過ぎたコスト低減の反動で、設計者同士の関係はばらばらになってしまいました。これでは、プロセス同士が分断され、人の付き合いも希薄となります。

結果として、ものづくりの全体の情報を把握するために、過剰な調整業務が莫大な設計工数として加算されてきます。これは明らかにムダな工数です。

そこで、設計業務の短納期化に成功した会社にプロセスのムダを取る秘訣を尋ねたところ、こんな答えが返ってきました。

・業務に関する「現状と目標」を明らかにする
・標準化に尽きる（テンプレート化）
・標準テンプレートを毎週カイゼンする

しかし、それは人材育成に相当の力を入れていることが前提。人材の流動性が極めて低く、一度入社したら事実上の終身雇用となる制度の中で、設計者たちが手厚く雇用されている場合に通用することです。

＠IT　MONOist「日常業務に隠されたムダをとことん洗い出す」
（本誌発行人のお友達の記事です）

製造業から夢のような特効薬が得られるかと思いきや、現実は厳しい。製造業で活躍する業務改革のプロは、長期雇用を前提とした”純和風”な組織では、昔ながらの”優れた”カイゼン手法を採っても、劇的な生産性向上は難しいと指摘する。

今週の読者アンケートのテーマは「個人に蓄積されるノウハウ、組織に蓄積されるノウハウ」である。途中結果では、中国ベンダには、「個人にはノウハウ蓄積されるが、組織には根付かない」と答えた人が６５％を占める。

■成功の勘所

中国ベンダに「ノウハウが蓄積されるか？」を議論する前に、前提条件をよく確認しよう。純和風な意味での「ノウハウ蓄積」なら、中国の組織には「ノウハウは根付かない」が事実であっても、落胆する必要はない。

もし、オフショア開発業務の大半がルーチンワークだとしたら(仮に80％)、ノウハウ蓄積よりも先にやる事が他にあるはずだ。それは標準化＋αである。

この仮説が正しいなら、あなたが考えるプラスαの要素とは何？

★ご意見はこちらまでお寄せください

年末年始カレンダーを知っていますか

中国国家法定休日調整案
国務院弁公廳より、2008年度の中国の休日のスケジュールが発表された。先日発表された新規定により、新たに休日の日程が設定されている。また、7日間の連休の取り方も、これまでと少し替わっているので注意が必要だ。
（お友達の掲示板より）

正月休みから来年にかけての中国のカレンダーを確認しよう。情報提供者はいつもお世話になっているマイミクさん。

元旦：2007年12月30日～2008年1月1日（3日間）

1月1日(火)は法定休日。12月30日は日曜日なので、12月29日(土)の休みを12月31日に移動させて、3日間の連休とした。よって12月29日は振り替え出勤。

春節：2008年2月6日～12日（7日間）

2月6日は春節の大晦日（除夕）、2月7日（春節）、2月8日（正月初二）で休み。2月9日(土)、2月10日(日)は通常通り休みとなり、2月11日(月)と2月12日(火)は、2月2日(土)と2月3日(日)を振り替え出勤にして休みとする。

労働節：2008年5月1日～5月3日（3日間）

5月1日は労働節で休み。5月2日(金)は5月4日(日)を振り替え出勤にして休みにする。5月3日(土)は休み。

国慶節：2008年9月29日～10月5日（7日間）

10月1日、10月2日、10月3日は国慶節休み。9月27日(土)、9月28日(日)は、9月29日(月)、9月30日(火)へ休みを振り替え、土日が出勤となる。10月4日(土)、10月5日(日)は休み。

■成功の勘所

中国国家法定休日調整案のポイントは、５月の大型連休がなくなったこと。その代わりに、小さな連休が増えたこと。

※本誌発行人による事実の裏づけは行われていません。
参考になる情報提供をお待ちしています。

追加情報、公式サイト、間違い訂正など→ mailmag@ai-coach.com

北京経由の通信で遅延があったが現状は回復した模様

北京ですが、以前より確実に快適になっています。
○アンケート結果を見る

いつもお世話になる"上海ＩＴ管理者さん"からの情報提供。

・10/13～17にかけ検疫が強化されていたようで、特に北京経由の通信に遅延が発生しておりました。現在は復旧しているようで、以前より回線速度が向上しております。最適な経路を通ると日中間の遅延が50～70ms,速度が1～3Mbpsです。メールは遅延していませんが、普通に配信すると遅延する可能性がありますのでメールサーバ側で調整が必要です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（上海ＩＴ管理者さん）

↑久々のご登場ですね。ありがとうございます。もしお時間があれ
　ば、来週の上海出張時(11/2)にお会いしましょう。（幸地）

・スペシャル企画！上海オフショア開発勉強会

日中間の回線状況を問う読者アンケートの途中結果は、「最近は特にヒドイ」が59％を示す。ところが、複数の実務者に話を聞いてみると、意外なほど「普通に調子いいっす」という答えが返ってくる。

■成功の勘所

もし、あなたの会社で回線状況の調子が悪いと感じたら、どこを経由して通信しているのか、また、ボトルネックは外部環境か内部環境かを正確に把握しよう。

もしかしたら、停電や頻繁に再起動を繰り返す貧弱なサーバ環境のせいで、トラブルが生じているかもしれない。

北京との通信回線は良好です

読者アンケート
中国と日本の間の通信状況は相変わらずよくない。最近は特にメール遅延が増えたという。午後3時に送信、到達は翌朝なんてことも。 それって、本当ですか？

○結果を見る

今月のオフショア開発勉強会では、複数の参加者がこぞって日本と中国間の最新の通信事情を発表してくれた。

・大連は夕方になると回線が急に混雑する
・最近は特にメール遅延が増えた

今月のゲスト講師と同じ会社に勤めるブリッジＳＥの友人が次の情報を提供してくれた。

・場所にもよると思いますが、最近は北京の通信状況は悪く感じがありません。中国のインターネットのアクセススピードは最近あがっているように感じます。（中国人）

■成功の勘所

中国大陸にサーバーを設置する企業では、たまにメールは遅延するが、Webメールは円滑にさくさくと閲覧できるらしい。（との噂）

それは本当か？
もし本当なら、その理由をこちらにお書きください。
http://clickenquete.com/a/cb.php?Q0023309P00C8758

文化・価値観の相違からくる対立を避ける妙案

息抜きクイズ２問

【問１】オフショア開発プロジェクトにおいて、日本と中国の文化・価値観の相違からくる感情的な対立を避ける方法を考えなさい。

【問２】人類の宗教戦争をなくす方法を考えなさい。

（本誌発行人）

昨日号の編集後記ネタに対する読者の反応より。

-----Original Message-----

当メルマガをいつも拝読させてもらい、いろんな面で役立てています。ありがとうございます。

＞【問２】人類の宗教戦争をなくす方法を考えなさい。

さておもしろい質問なので回答してみます。これはもう、相手の信じる宗教を全面的に認めることでしょう。ただし、相手が他の宗教を無理強いしないという前提があります。
つまり、自分の信じる価値観を無理に変えさせられない限り相手の全てを受入れれば良いと思います。

↑細かいところに食いついていただき、大感謝です。（幸地）

コミュニケーション方法を改善するだけでは、多様性に満ちたオフショア開発プロジェクトチームの諸問題を解決することはできない。これからのリーダーは、妥協や強制ではなく、第三の創造的な解決策を提示し、実践する能力が求められる。

ハーバードビジネスレビュー(May 2007, pp25)では、多国籍チームの成功を阻害する４要因への対処法が紹介されている。

1. 直接的コミュニケーションと間接的コミュニケーションの差
2. 英語の問題
3. 組織階層と権限の違い
4. 意思決定ルールの不一致

興味ある方は、一読願いたい。
（今週のプレミアム版メルマガで解説します）
http://www.ai-coach.com/magpre.html

■成功の勘所

【問１】の答え

プロジェクトチームにインド人を加える。
（これが唯一の模範解答ではありません）

【問２】の答えを思いついた人は、
こちらまで ⇒ http://aicoach.tea-nifty.com/offshore/2007/06/post_068f.html

問題を抱えつつも中国拠点に開発環境を移行します

私の会社ではSkypeやメッセンジャーは禁止です

セキュリティやネットへの負荷の問題で禁止されています。

（日本人読者）

私のセミナーでは、オフショア開発で利用するコミュニケーションの道具について必ず質問する。

・ＴＶ会議
・通話
・チャット
・ファイル転送
・ファイル共有
・バージョン管理
・Q&A管理
・バグ管理(トラッキング)

中国拠点と資本関係がある会社組織では、専用回線を引くなど、それなりに充実したインフラが用意されている。Q＆A管理やバグ管理は、自作システムを活用する企業が多い。ＭＳ社製のプロジェクト管理ツールは思ったほど使われていないという印象である。

最近は、開発環境を丸ごと中国拠点に移行するプロジェクトも増えている。東京に本社を置くあるオフショア専業ベンダでは、自社の情報システムを全て中国子会社に移行してしまった。

■成功の勘所

オフショア開発では従来から厳しいセキュリティ管理体制が敷かれていたが、ますます厳しくなる一方である。あれほど便利なスカイプ(skype)の利用を禁止する会社も多いという。もちろん、専用proxyを立てて回避する会社も多いが。

中国に情報システムを移行した会社では、ネットワークがぶちぶち切断されて、前より仕事がやりにくくなったというぼやきも聞こえる。メール遅延、ウイルス蔓延は当たり前。

海外旅行中に日本人と会うと不思議と意気投合

数年経っても社内は中国敬遠の雰囲気

私の会社は数年前に中国に開発拠点を作りオフショア開発を始めました。まだまだ軌道に乗ったとは言いがたく、現場ではいかに中国の開発者と仕事をしないようにするかを考えています。

（日本人読者）

せっかく中国に開発拠点を確保したのに、相変わらず有効活用できないでいる組織が多い。

本誌では、中国オフショアを避けたがる人々を「オフショア抵抗勢力」と呼んでる。これは、オフショア開発コーディネーターと同様に私の造語である。

とはいうものの、オフショア抵抗勢力に会社の邪魔をする気はなく、本気でプロジェクト成功を祈っている人たちが多いと思う。その人の評価基準や職務権限によって、オフショア開発への評価はまるっきり異なる。

■成功の勘所

中国オフショア開発になじみの薄い人は、中国人はみな「優秀」、あるいは、みな「使えない」と盲目的に判断する傾向がある。日本語が堪能な自称ブリッジSEをみると、「彼なら日本と中国を上手に橋渡しするに違いない」と勝手に判断してしまう。まさに愚の骨頂。

反対に「中国は機密漏えいするからオフショア絶対反対！」と新聞記事の表面だけで結論を急ぐ人もいる。これもいかがなものかと。

赤字では中国子会社を使わない(51%)

子会社より外部の協力会社がもっと安いとしたら

　・赤字覚悟で提供する (30票) 37％
　・赤字では提供しない (41票) 51％
　・その他 (10票) 12％

○結果を見る

（本誌アンケート最終結果）

前号のおさらい。

あなたは、ある事業部のオフショア開発推進担当者だとする。外部
の協力会社が、中国子会社よりも安い提案を出してきた。あなたは、
「赤字覚悟」で中国子会社のリソースを提供するか。特に、他事業
部から協力要請があったときの対応を考えなさい。

本誌第639号より

何はともあれ、コメントボードに投稿された読者の声をみてみよう。

1 その他を選びました。
　１ まずお金をグループ外に流さなくてすむから
　２ 外部より高サービスなら、値段交渉の余地がある
　３ 子会社を成長させるよい機会にも捉える

2 親会社の経営に大きな影響が無いのであれば、中国子会社に発注します。・・・

3 オフショア推進担当者としては・・・赤字であってもGOである。ただし、この利点の効果を客観的に金額換算することが難しいので事業部長への説得が難しい。

4 赤字では提供しないと回答しました。一番の理由は赤字経営だと、中国人従業員に満足な給料が払えなくなり、せっかく確保した人材が流出してしまうからです。

5 より低賃金な会社を利用するのは仕方が無いと思います。

■成功の勘所

大型連休中にも関わらず、81件のクリック協力と７件のコメントが投稿された。とてもありがたいのだが、結果をみておやっと思った。

巷では、プロジェクト単体の収支を度外視した中国発注が溢れかえっているため、赤字覚悟でも自社の中国リソースを活用するとの回答が過半数を超えると予想していた。

私の事前予想は外れた。

今回のアンケートは「実態調査」ではない。あくまでも、読者一人ひとりの個人的な主張に過ぎない。したがって、本結果を意思決定の参考材料としようとする人は、「実態」と「現場の声」にギャップがある可能性を念頭において欲しい。

P.S.
「子会社より外部の協力会社がもっと安いとしたら」の模範解答は、今週のプレミアム版メルマガで紹介します。

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品質保証室は不人気

オフショア開発プロジェクトを監査していますか

オフショア開発推進室やPMO(Project Management Office)といった別部隊によるプロジェクト監査を実施していますか。

（オフショア大學）

多くの会社では、プロジェクト実行部隊から独立した監査機構を持っていて、計画的にプロジェクト監査を実施している。ＣＭＭに積極的な中国ベンダの多くも、SQA(Software Quality Assurance)を設置して品質管理の仕組みを導入している。

ところが、監査の形骸化を指摘する声は少なくない。また、中国では品質保証室が不人気だという指摘もある。理由を聞いてみたら、

・キャリアとして確立されていない
・仕事ができない人が配属されるイメージが背景にある

ということだ。

■成功の勘所

技術志向の強い中国人IT技術者にとって、スタッフ部門への異動は左遷に等しいのかもしれない。実際、品質保証室がやることといえば、日本語で品質報告書をひたすら書き続けるだけ。これでは、技術者のモチベーションが上がらないのも当然である。

「サンプルをください」の本当の理由

「了解です ⇒ サンプルをください」のリスク

あなたは、中国人にレポート作成を依頼しました。すると、相手は「ハイ、了解しました」と快く返答。その直後に「レポートのサンプルをください」といわれました。中国人がサンプルを欲しがる理由を全て挙げなさい。

（本誌発行人）

・参照 第626号

普段は見過ごしがちな何気ない発言でも、注意を払うと予期せぬところにリスクが潜んでいることがわかる。オフショアベンダーから「サンプルをください」と依頼されたとき、定型帳票を渡しても、こちらが意図する内容が報告されるとは限らない。また、一部の中国人担当者は、問題発生の原因究明を好まない。社内にミスを犯した者は罰せられるという雰囲気があるからだ。この感覚は、最後にはすべて「水に流せる」日本人のそれとは大きく異なる。

■成功の勘所

オフショア開発で「サンプルをください」と依頼される本当の理由。

１．スキル・経験不足
作業内容を理解していない場合に「分かりません」の代わりに使う。「よくわからないけど、何をすればいいの？」というときに使う。

２．手戻り防止
理解しているが、念のための確認。後で「そうじゃない」と手戻りを防ぐために依頼する。日本にはフォーマットにうるさいお客がいることを知っているから、念のため確認する。

３．「サンプルを□□□」と指示を受けている？
　（オフショア大學受講生からのご意見）

コミュニケーション基盤の現状

あなたの会社のコミュニケーション基盤はどうなっていますか

掲示板などで情報を共有しようとする試みもなされていますが、笛吹けど踊らずで一部の人のみが利用するにとどまっています。

（日本人読者）

コミュニケーション基盤の整備状況は、会社・組織によって大きな格差がある。言い方は悪いが「まだメールとエクセル台帳ですか」と驚くこともしばしばある。

・インフラ／ツール面(infrastructure, tools)
・制度(rule-based communication)

悲しいかな、顧客にITサービスを提供するソフト開発会社の情報共有は遅々として進まない。詳しく話を聞いてみると、ツール導入まではよかったが、その後の運用が徹底されていない。

ある人は、掲示板への書き込みに対して現金報酬を与えようかと冗談を言っていたが、あながち悪いアイデアではないと思う。人は、何らかのインセンティブがないと動かないから。

バグやQ＆Aの情報共有は簡単である。登録し忘れたら、機械的に懲罰を与えればよい。ところが、現場から自発的な改善提案を拾い上げたい場合は、懲罰的な対応は相応しくない。最初の取っ掛かりとして、金銭的な報酬を与える制度は悪くないと思う。

次の課題は、持続的に現場がまわる長期的な施策である。

■成功の勘所

金で人を動かすやり方が破綻するのは、管理者の頭の中から時間軸がすっぽり抜けているのが主な原因である。

あなたの会社のコミュニケーション基盤を分析しなさい。理想とのギャップがあれば、どのように改善すればよいか。短期、長期の視点から、それぞれ有効な対策を論じなさい。

日本語の「サバをよむ」という言葉をご存知ですか

中国人の方に質問です

日本語に「サバをよむ」という言葉がありますが意味をご存知ですか？ 中国人もサバを読むのかが知りたいです。

（オフショア大學掲示板より）

オフショア大學の掲示板（フリートーク）より。

ある画面のコーディングに必要な日数を担当プログラマに聞いた場面を想定する。担当プログラマは、5日あれば出来ると思っている。でも、いろいろな事（割り込み作業、予期せぬ問題の発生、約束した日数を守れない時に怒られる、早く終わらせると次はもっと早くと言われるかも、・・・）を考えて、

「9日は必要です。」

と答えてしまう。この加算された4日間をサバという。中国人は、日本語に「サバをよむ」という言葉を知ってるか、また中国人もサバを読むのかが知りたい。

質問者の意図は、中国人のサバ読みがオフショア開発の工程管理にどれほど影響を与えるかを知りたい、らしい。

■成功の勘所

TOC(theory of constraints)、制約条件の理論の名著「ザ・ゴール」によると、サバ読みは世界中の各所で行われている。だから、中国でもサバ読みは日常茶飯事である。

一方で、逆サバ読みの言動をみせる中国ベンダー幹部も多い。この場合は、何の根拠もないまま「何でも出来ます」「絶対に間に合います」「この予算で大丈夫です」と何でも前倒しする。

CMM5達成ベンダーでも日常業務はボロボロ

突然の休暇届が一気に提出された・・・

大勢の派遣要員が常駐する東京のオフショアベンダーでは、今週になって突然に大量の休暇届けが提出されたという。いったいなぜ？

　・・・答えはこの後すぐ

ルールを固めて開発プロセスを完全に標準化すべきか、それとも、ある程度の自由度を持たせて、担当者の人間関係でもって諸問題を解決するか。これからオフショア開発をはじめる会社では、この相反する方針に悩んでいる。CMM5を達成した企業ですら、結果重視の姿勢が強すぎて、逆に日常業務の管理面が疎かになりがちだという。特に、出退勤管理に問題あり。

・忙しい時期でも、当日いきなり「消えている」
・休暇申請書のワークフローがほとんど機能していない

■成功の勘所

大勢の派遣要員が常駐する東京のオフショアベンダーでは、今週になって突然に大量の休暇届けが提出されたという。いったいなぜ？

【答え】

明日(3/14)はホワイトデーだから。「その日は午後休とります」って、気軽に言ってくれるな派遣社員！こっちは年度末の納品に向けて毎日終電or徹夜続きだ！！（by 日本人読者）

中国人が自発性を発揮しても全く音沙汰なしの日本人

最近の日本人はなっとらん（by 中国人幹部）

笑い話のようですが、最近では中国人幹部が日本人部下に対して、

「主体性が足りない」
「やる気がない」
「ほうれんそうがなっとらん」
「死ぬ気で会社に尽くせ」

など、檄を飛ばす姿が目立ちます。

（本誌発行人）

先週のメルマガで「中国人に自発性を期待する」話題を紹介した。軽い気持ちで話題を振ったつもりであったが、意外なところで反響が広がっている。中国に駐在するベテラン日本人読者をはじめ、従来の日本のやり方に対する厳しいコメントが多かった。

例えば、中国側が見よう見まねで日本側に提案しても、一言「お客様から許可されなかった」で終わり。それ以上フィードバックがもらえない。この設計は○○が良かった、画面は○○にしてほしいなどの要望があれば中国側も奮起するが、全く音沙汰なし。

まるで、闇夜に向かって鉄砲打つような状態に中国側をしておいて「自発性を発揮せよ」というのは、ちゃんちゃらおかしいと指摘する。

■成功の勘所

オフショア開発の現場で、「自発性」や「社会性」など日本企業が大好きな言葉が出たときには要注意。「本来なら×××すべき」を口癖のように叫ぶ人がいるが、一歩外に出たら「本来あるべき姿」が他人に通用するなんて甘い考えはさっさと捨てた方がいい。

中国の誠意が火に油を注ぐ結果に

「自発的に動け」はいかにも日本的

日本経験がない中国人には「自発的」は確かに理解しづらいことです。・・・　だから、今日のメルマガにはとても共感しました。今後も、こういう話題をたくさんメルマガで紹介してくださいね。

（中国／中国人読者）

昨日は私が予期せぬほど反響が大きかった。

第606号　「自発的に動け」はいかにも日本的

日本を熟知した中国人読者によると、彼も中国現地法人の「自発的に」動かない中国人リーダーに辟易しているという。この感覚、私にも良く分かる。

（独り言）
本誌発行人は沖縄出身の日本人男性。沖縄には、南国特有の沖縄時間「うちなータイム」が存在する。私の血も沖縄色で染まっているものの、沖縄人と会議するときには毎回のように遅刻する連中をみて、その都度イライラする。念のため、繰り返すが、基本的には私も「うちなータイム」の男であるにもかかわらず。

中国オフショア開発では、よくこういった場面に出くわす。

中：何か問題があれば指摘してください。我々はすぐに対応しますから。（最大限の誠意を示しているつもり）

日：なぜ、中国は日本から問題を指摘されるまでじぃーと待っているのか。自発的に改善する意識が全くない。けしからん！（プンプンと憤慨）

中：中国は顧客満足度の向上を最優先に考えています。ですから、ご要望事項をまとめて、リストを送付してください。（日本の意図を理解できず、さらに誠意を示そうとする）

日：結局、中国はいつも受身の態度だ。自分の頭で考えることをしない。（中国の誠意は、逆に火に油を注ぐ格好）

■成功の勘所

日本的な感覚で言わせてもらうと、中国オフショア開発の現場では、自発的な意識が欠如しているのは間違いない。特に、営業しなくても親会社から仕事がもらえる日系子会社では、その傾向が顕著にみられる。

一方で、全ての中国人が「受身」かというと、そうでもない。日本を熟知した中国人と、現地で働く中国人IT技術者の間では、毎日のように衝突が起きているのも事実。

自然災害は国内もオフショアも関係ない

大雪で一時オフショア開発にも影響でました

大連は大雪で生産拠点の窓が割れたり、停電したり、通信中断したりするケースが少なくない。おっしゃったとおり、オフショアへの影響がみられます。

（大連より）

大連から大雪の状況を撮影した写真が届いたので、さっそくブログに掲載した。

・大連の大雪 [写真付き]

今のところ、特に大きな被害報告を受けていない。ほっと一安心。今回、複数の読者から「自然災害は国内もオフショアも関係なく発生するよ」との指摘を受けた。「だから、どうした？」と思ったが、もしかしたらアンケート文言が誤解を与えていたかもしれない。

: 【読者アンケート】
: 大連・瀋陽、その他すべてのオフショア関係者への質問。
: 大雪など自然災害で業務が滞ってしまうリスクへの対策は？

昨日のアンケートは、主に発注側の日本企業に投げかけた問いかけである。オフショア企業側のリスク管理を問うものではない。（クリック数も少なかったので、もしや？と思いました）

■成功の勘所

私は沖縄出身なので、台風・水不足・ハブ被害への意識は高いが、業務上のリスクとして認識することはほとんどなかった。ＩＴでは、目に見えない資産(intangible assets)を扱っているので、自然災害への関心が低くなりがちである。

私が推奨するオフショア開発ガイドラインでは、「オフショア発注地域で発生しうる自然災害のリスクを考慮せよ」と書けばよい。
（簡潔なほどいいから）

だが、実際のプロジェクト計画では、個別の事情を考慮した具体的なリスク・マネジメント項目を洗い出す必要がある。例えば、大連には、濃霧による視界不良で航空機が離着陸できない固有のリスクがある。タイではクーデター(人災)が発生したし、ベトナムでは鳥
インフルエンザの再発が認められる。

こうしたリスク・マネジメントは、個々のプロジェクトに丸投げせず、オフショアＰＭＯが全面的に支援すべきだろう。

　　　　　　※

☆大連・瀋陽、その他すべてのオフショア関係者への質問。大雪な
　ど自然災害で業務が滞ってしまうリスクへの対策は？

　★この問いは、主に発注側の日本企業に投げかけています。★

◆事前のリスク・マネジメント計画で検討済み
◆特に準備はしていないが特に問題なし
◆その都度、場当たり的に対応します
◆その他

○結果を見る
○コメントボード

締切：2007年03月13日23時00分
協力：クリックアンケート

大連は大雪で混乱気味、日本側はブーイング？

今日(3/4)の大連はものすごい吹雪です。

明日(3/5)は出社できない人も多いでしょうね。どこのエリアでも天災はつきものですが、オンサイトは文句いうんだろうなぁと。。 想像がつきますね。

（大連／日本人出張者）

昨夜(3/4)、大連から届いたおたよりによると、大連は大雪らしい。そのせいでオフショア側の作業が滞ると、日本側からブーイングがあがる可能性があるという。本社も大雪くらい多めにみて欲しいものだ（笑)。

今年は世界的な暖冬が続いており、上海からも気温20度を超えたとの情報が続々と届いている。出張者は、厚手のコートに加えて、暑さ対策をお忘れなく。

ちなみに、今朝の横浜の最低気温は15度を超えた。驚きである。

■成功の勘所

昨夜から、大連は猛吹雪。関係者の皆様は十分に気をつけていただきたい。今朝の状況はどうだったか、大連関係者からの情報提供を求む。

☆大連・瀋陽、その他すべてのオフショア関係者への質問。大雪な
　ど自然災害で業務が滞ってしまうリスクへの対策は？

◆事前のリスク・マネジメント計画で検討済み
◆特に準備はしていないが特に問題なし
◆その都度、場当たり的に対応します
◆その他

○結果を見る
○コメントボード

締切：2007年03月13日23時00分
協力：クリックアンケート

ようやく落ち着いたようです。

契約書は無効って、それは、あんたが作ったんでしょうが！

中国当局が作った契約書にミスが見つかった

中国当局の許可を得て、日系企業向けに○○○サービスを開始しました。許認可手続きや契約については、全て当局の指示に従いました。ところが、後になって、当局から提供された契約書類にミスがあることが分かり、いまだに正式な事業許可が得られません。サービス提供から半年以上も違法操業が続いている状態です。

（中国／日本人駐在員）

中国関連のビジネス書に失敗事例として紹介されるような嘘のような本当の話。オフショアベンダーが事業多角化の第一歩として、中国市場でのサービス事業を始めた途端、とんだ災難に見舞われた。中国では「見切り発車に気をつけよう」といえばそれまでだが、この事例ではあまりにもかわいそう。担当者は悲鳴を上げている。

とにかく、中国当局が作成した契約書が間違っているので、領収書を発行できない。（ここでの領収書は、日本の請求書に相当する）かといって、当局は「忙しい」の一点張りで、契約書を修正する意向はまるでなし。
顧客の日系企業は、半年間のサービスに満足しているので契約通り代金を支払いたい。相談者も代金を受け取りたい。だが、領収書がないと支払いは許されない。このままだと、相談者の会社は、無許可で事業を続けていると中国当局から摘発される恐れもある。

■成功の勘所

たとえ日本のSIerで経験を重ねた優秀な日本人マネージャーでも、初めての中国事業で成果を出すとは限らない。製造業や貿易商社と比べて、ソフト業界は海外事業を甘く見すぎる傾向がある。あたって砕けろといわんばかり無防備に中国に行って、簡単に玉砕する。経験値が蓄積される前に担当者は疲弊して退職する。学習しない組織の典型例である。

人民元高への対策、短期と長期とでは異なる

円安で中国ベンダーの利益圧迫（ご意見求む！）

工期内のレート変動であれば、平均レートで精算。長期のレート変動であれば、単価見直し。

（アンケート回答者）

さっそく、筆者のもとに届いたご意見を紹介する。

・個人的な考えですが、
　１．原価の低減
　２．高付加価値化
が必要ではないかと思っております。

・コストの視点だけで考えるだけでなく、リソースの視点や文字どおりアジアでの商売の視点で考えることであると最近考えるようになっています。

・工期内のレート変動であれば、平均レートで精算。長期のレート変動であれば、単価見直し。

・中国の銀行に一定の手数料を払えば、ある期間で決められたレートで日本円⇔RMB換金できます。なので大型プロジェクトの場合（長期間、契約金額大きい）はこの方法を使っています。

・・・

相談者からもお礼のメールが届いた。

皆様の意見をみると、やはり難しい問題ですね。輸出・輸入の貿易だと色々為替リスク回避の手段が講じられるが、現段階のオフショアはやはりまだ対応策がありませんね。

個人的な思いですが、オフショアビジネスについて、場所に関係なく、円以外の通貨をもつ国では、問題になる時間差こそあるが、為替リスクが軽視できなくなります。（特に現在の円安状況で）また様々な方の意見を聞ければ大変うれしく思います。

（日本企業に勤務する中国人読者）

オフショア開発フォーラムの掲示板(フォーラム)参照
こちら→ http://www.1offshoring.com/

■成功の勘所

短期と長期とでは、円安人民元高＆人件費高騰の「双子の圧迫」への対策は異なる。短期的には、外貨先物などで為替リスクをヘッジできるが、長期的には小手先の対策は無意味である。

日本はかつて、1ドル360円から1ドル80円台まで一気に円高が進行した。もし中国人民元が今の2倍に上がったとしたら、あなたはそれでも中国オフショアリング事業を続けるだろうか。

円安で利益圧迫（ご意見求む！）

他の読者の皆様と情報共有したい

先日、中国でオフシュアをしている先輩を会いまして、色々話を聞かされました。中に一番印象に残っているのは円安の話題です。それを皆様と共有できればと思ってメールしました。

（日本企業に勤務する中国人読者）

発注側の日本企業に勤める読者から届いた相談を紹介する。このメルマガを読む全てのマネージャー、営業担当者、経営幹部に考えていただきたいテーマである。

先輩の会社はオフシュアに２００人以上の専門部隊がありまして、順調に事業を拡大してきました。しかし、最近は円安に悩まされています。

今年は人件費が前の年より15%上がったが、20%ほどの円安を加えると、35%の利益がダウンしました。もともとかなり安い単価で仕事を取っていたので、そのままで４割近くの利益ダウンを吸収するのは不可能です。

また、円安を理由に単価を上げることも難しい。このままではビジネス自体が成り立たなくなると考えております。

幸地様とマガジンを読んでいる読者の皆様は円安問題をどう見て、どんな対処方法を考えているかを聞ければ、先輩には参考になると考えてます。

（日本企業に勤務する中国人読者）

■成功の勘所

相談者は、中国オフショアベンダーへの助言を求めている。第三者としての、あなたのご意見をお聞かせ願いたい。

次に、もしあなたが相談者の先輩の立場だったら、すなわち、中国でオフショア開発要員200名を抱える責任者だったら、どうするか。可能なら、こちらの考えも教えてください。

☆中国オフショア開発ベンダーは円安人民元高に悩んでいます。
　利益は昨年比40%減。有効な打開策を教えてください。

◆有効な打開策はない　（地道にやるしかないってこと）
◆有効な打開策はある　（金融・財務、その他の裏技や秘策あり）
◆その他（コメントボードにお書きください）

○結果を見る
○コメントボード

締切：2007年03月06日23時00分
協力：クリックアンケート

参考意見を出す中国人、指示待ちのベトナム人

ベトナムでは、よく長時間停電を体験しました

工場での生産も大変困っています。現地では情報処理の詳しい開発者は少ない為（現地の工場ではほとんど居ないです）、こちらからの一方的な指示を与えるぱっかりです。中国の開発技術者のように参考意見を教えてくれたらありがたいですね。

（日本人読者）

ベトナムの生産現場で苦労を重ねる日本人読者から「参考意見を出す中国が羨ましい」というご意見が届いた。海外事業ならではの困難があったのだろう。本誌でベトナム人と中国人の気質の違いに触れるのは、初めてのこと。

先日、テレビ番組「ガイアの夜明け」で、ベトナムに単身赴任して石炭を掘る日本人が特集された。

・大声で怒鳴りつける指導役の日本人とそれに驚く若いベトナム人

・最低でも５年間、もしくは、それ以上のベトナム駐在が決まって
　いて、腰をすえて現地指導に挑む日本人エンジニア。

炭鉱とIT、業界は違えど、とても参考になる番組だった。

ちなみに、IT技術者の地位（給料）が高い中国やベトナムでは、工場内で情報処理の技術を磨くよりも、ソフトハウスでSEやPMを目指す方が好まれるのかもしれない。
そう思ったが、実際はどうだろうか？

■成功の勘所

相互交流が進むと、中国人IT技術者は日本に対してよく参考意見を出す。これは紛れもない事実。一方、全く「ほうれんそう」が存在しない中国オフショア開発もある。両者の違いはどこにあるのか？

海外ビジネスのある研究によると、日本・中国・ベトナムといった国民性の違いよりも、マネジメントスタイルの違いの方が、ビジネスに与える影響が大きいともいわれる。